9 medidas prácticas para aumentar sus beneficios
El objetivo de todo contratista es encontrar más proyectos del tipo adecuado, presentar más ofertas en menos tiempo y conseguir trabajos más rentables. A veces parece inalcanzable porque no hay tiempo suficiente al día, pero los mejores contratistas han encontrado la manera. Tú también puedes, si das un paso atrás y creas una estrategia detallada para tu negocio.
Si sigues este proceso, desde antes incluso de buscar proyectos hasta después de terminar el trabajo, te estarás preparando para el éxito. Estos son los 9 pasos que debes seguir para conseguir más ofertas, más victorias y más beneficios.
1. Determine su nicho.
Lo primero es lo primero: haz inventario de tus trabajos anteriores. Identifica los que fueron relativamente fáciles y te reportaron más beneficios, así como los que al final no merecieron la pena. ¿Qué tienen en común? Piensa en ello:
- Tipo de estructura: ¿Es realmente eficiente en complejos médicos? ¿colegios? ¿restaurantes? ¿Edificios de oficinas?
- CG/propietario: ¿Hay alguna parte interesada con la que fuera ideal trabajar? ¿Sincronizó con ellos fácilmente y encontró la relación mutuamente beneficiosa?
- Viajes/localización: ¿Aceptaste algún trabajo que prometía altos márgenes de beneficio pero que, debido a los gastos de viaje de la tripulación, acabó siendo demasiado costoso?
- Especialización: ¿Tiene su equipo mucha experiencia con materiales y especificaciones respetuosos con el medio ambiente? ¿Sus empleados son maestros en impermeabilización y revestimientos? ¿Son expertos en cimentaciones en laderas o en trabajos metálicos a medida?
Cuando empiece a detectar patrones, podrá delimitar sus áreas de especialidad.
Tal vez aprenda que los trabajos a más de 75 millas de su sede nunca merecen la pena por las molestias adicionales del viaje, y pueda ignorar inmediatamente cualquier proyecto fuera de ese radio.
O puede que se sorprenda al descubrir que su equipo tiene un talento especial para navegar por las fases del proyecto que conlleva la construcción de un centro médico ocupado.
Sean cuales sean los puntos fuertes específicos de su empresa, aprovéchelos buscando trabajos similares como máxima prioridad para licitar. Estos son los trabajos en los que merece la pena dedicar tiempo extra a comprobar los presupuestos, realizar visitas a las obras y hacer un seguimiento de los propietarios y los contratistas generales, porque estás seguro de que obtendrás un gran retorno de la inversión en tus esfuerzos de preconstrucción.
**Una vez que hayas identificado los puntos fuertes de tu negocio, hazlos públicos. Crea una página de aterrizaje para cada especialidad en tu sitio web, con una lista de lo que te diferencia. Considera otros materiales de marketing, como folletos, vallas publicitarias y anuncios digitales, que te ayuden a correr la voz.**
2. Desarrollar tácticas de diversificación.
Una vez que haya identificado su tipo de proyecto ideal, el siguiente paso es encontrar formas de ampliar sus especialidades. Esto es importante porque puede que te des cuenta de que eres el contratista de referencia para tu nicho, pero aún tienes capacidad porque tu negocio ha crecido mucho. Si es así, ¡buenas noticias!
Pero también es probable que haya momentos en los que los proyectos en su área de especialidad sean difíciles de conseguir, por lo que necesitará tener planes de respaldo. Tenlo en cuenta:
- ¿Qué tipo de trabajo es adyacente a su especialidad?
- ¿Cuáles son las últimas tendencias en construcción en las que podría convertirse en experto?
- ¿Cómo está afectando la economía a determinados sectores? ¿Hay algunos que parezcan estar subiendo a lo más alto a los que podría dirigirse?
- ¿Qué formación tienen los miembros de su tripulación? ¿Alguien tiene experiencia en otra área que usted pueda aprovechar?
A medida que empiece a trabajar más en estas nuevas áreas y su negocio crezca, se convertirán en especialidades adicionales que le permitirán ampliar su nicho. A medida que lo hagas, repite el proceso, de modo que siempre tengas algo en el bolsillo en caso de caídas del mercado o cambios bruscos en el sector.
3. Deja de pujar por trabajos que no merecen tu tiempo.
Puede ser difícil resistirse a la tentación de pujar por un elevado número de trabajos disponibles con la esperanza de aumentar tus posibilidades de ganar alguno. Pero ahora que has realizado un análisis detallado de los trabajos con mayor remuneración, no hay nada más que pensar. No pujes por trabajos que lo sean:
- Más lejos que la distancia objetivo
- Fuera del alcance de su nicho o plan de expansión
- En horarios demasiado ajustados para su tripulación
- No tiene claras las especificaciones que tendrán un impacto significativo en su comercio
- Más complejo de lo que su equipo puede manejar
- No le dará el margen de beneficios que necesita*.
*La excepción a esta regla es el caso en el que estás intentando adentrarte deliberadamente en una nueva área de especialización para ampliar tu nicho, y tienes un colchón sólido de trabajos anteriores realizados con éxito. En ese caso, podrías reducir intencionadamente tu margen para presentar la oferta más baja y aumentar así tus posibilidades de ganar el trabajo.
Es una buena táctica para las primeras incursiones en nuevas especializaciones, pero asegúrate de que, a medida que adquieres reputación en esas nuevas áreas, aumentas tus precios en consecuencia.
4. Mantener una tripulación sólida como una roca.
La rotación de personal cuesta a las empresas estadounidenses 1 billón de dólares al año. Y con la escasez de mano de obra cualificada, los efectos de la rotación pueden ser especialmente duros para los contratistas de la construcción. No solo se enfrentan a los costes asociados a la contratación de nuevos trabajadores, sino también al riesgo de quedarse cortos en trabajos importantes o verse obligados a contratar a personal menos cualificado.
Si la calidad de su trabajo se resiente debido a la rotación de empleados, puede perder su reputación entre las empresas de servicios generales y quedarse sin trabajo.
Evite este peor escenario cuidando de los buenos trabajadores cuando los encuentre. Retenga a los empleados con talento:
- Salario y prestaciones competitivos
- Patrocinar la formación o el aprendizaje de los trabajadores que deseen desarrollar sus capacidades
- Bonificaciones por recomendaciones de las redes de empleados
- Ser lo más flexible posible ante emergencias personales
- Tener expectativas claras y razonables
- Crear oportunidades para el trabajo en equipo
- Estar abierto a las ideas, necesidades y sugerencias de los empleados, como procesos actualizados en el lugar de trabajo, nuevos programas informáticos o una política empresarial obsoleta.
Un equipo que puede bromear junto se cubrirá las espaldas y estará preparado para hacer el trabajo, así que incluso cuando tengas plazos ajustados, intenta mantenerte optimista con tu personal y no tomarte las cosas demasiado en serio. Haga de su empresa un lugar donde sus empleados quieran venir a trabajar.
5. Audite sus herramientas y procesos de preconstrucción.
El dicho "los beneficios se obtienen en la fase previa a la construcción" existe por una razón. Si empiezas con mal pie incluso antes de empezar a trabajar en un proyecto, estarás luchando por alcanzar el punto de equilibrio.
Una forma segura de salir adelante es racionalizar la gestión de la preconstrucción.
Empieza por ver cómo lo haces medidas.
Si realiza medidas sobre planos impresos, tenga en cuenta:
- ¿Cuánto tiempo dedica a la medición manual?
- ¿Cuántos trabajos dejas pasar porque no puedes cumplir el plazo de presentación de ofertas?
- ¿Qué ocurre si se pierden o dañan los planos?
- ¿Pasa su equipo el tiempo buscando planos en una sala de planos desordenada?
- ¿Cuáles son los costes asociados a la impresión?
- ¿Hay retrasos debido a la espera de disponibilidad en la imprenta?
- ¿Se duplica el trabajo cuando se reciben órdenes de cambio?
- ¿Cómo se comunica y colabora con los miembros del equipo sobre el terreno?
Si utiliza el software medida , ¿está utilizando la opción más eficiente? Evalúe:
- ¿Puede almacenar los documentos del proyecto junto con los planos para facilitar el acceso y la organización?
- ¿Es fácil de usar la interfaz del programa?
- ¿Dispone el programa de una función de búsqueda o de asignación automática de nombres, o tiene que dedicar tiempo a hojear digitalmente los planos en busca de lo que necesita?
- ¿Qué tipos de colaboración permite el software? ¿Puede compartir medidas con otras personas sobre el terreno, o con proveedores y vendedores?
- ¿Las actualizaciones se realizan en tiempo real dentro de la plataforma, o es necesario descargar y cargar archivos guardados localmente?
- ¿Puede identificar rápidamente los cambios en el plan cuando llegan las adendas?
- ¿Se pueden hacer cambios fácilmente en medida ?
- ¿Le permite la plataforma generar presupuestos y propuestas desde su medidas, o necesita exportar datos a otros sistemas para esas tareas?
Si su proceso actual de medida no está a la altura, tome medidas para mejorar sus herramientas. Cuando su medidas sea más rápido, su equipo de estimación podrá ser más estratégico tanto a la hora de elegir los trabajos a licitar como de presentar propuestas de alta calidad.
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**No todos los trabajos merecen la pena. Con las herramientas adecuadas, puedes evaluar los proyectos más rápidamente y eso te permitirá pasar de los proyectos que no son adecuados para tu empresa. ¿Ambigüedad en los planos que el cliente no puede o no quiere resolver? Pase. ¿Trabajo demasiado lejos geográficamente? No. ¿Proyecto fuera del alcance de tu nicho? Aprobado. Encuentra consejos sobre las señales de alarma a las que debes prestar atención.
Examine sus estimaciones.
Una vez que su medidas sea más rápido, podrá tomarse su tiempo para perfeccionar sus estimaciones. Para reducir la probabilidad de introducir errores de usuario -como erratas, decimales mal colocados o líneas omitidas- en sus datos, elija una plataforma tecnológica que le permita hacer sus medidas y estimaciones en el mismo lugar. (Esto también reduce las redundancias en los costes de las herramientas).
Utilice elementos y conjuntos para asegurarse de que las cantidades de medida son totalmente precisas en su presupuesto y, a continuación, sea aún más detallado con otros aspectos del trabajo. Profundice:
- Gastos generales: ¿Cuáles son sus gastos generales anuales? Ten en cuenta una parte de ellos en la estimación de cada proyecto.
- Residuos: No sólo hay que tener en cuenta los materiales desechados, sino también el tiempo perdido por las ausencias y lesiones del personal y el retraso en los suministros.
- Costes indirectos: ¿Requerirá el proyecto alquiler de equipos, contenedores de residuos u otros costes no medidos?
- Beneficios: No olvides añadir los beneficios a las estimaciones de tu negocio. Una herramienta que desglosa los costes del proyecto frente a los beneficios te ayudará a ver cuál es el margen de beneficio razonable para cada trabajo.
6. Establecer relaciones positivas con otras personas del sector.
La construcción es un sector basado en la creación de redes. Darse a conocer puede suponer una gran diferencia a la hora de progresar.
CG y propietarios
Asista a ferias comerciales y suscríbase a asociaciones profesionales, únase a la cámara de comercio local y sea visible en su comunidad. Hazte un nombre donando tiempo y trabajo a causas locales y ten siempre a mano una tarjeta de visita. Cuando consigas un contrato, sé profesional y hazte valioso para el director general o el propietario, para que sepan que pueden contar con tu trabajo.
De este modo, es posible que reciba invitaciones directas a licitar de los GC que conocen su empresa, en lugar de tener que buscar nuevos trabajos.
**CONSEJO: Cuando te pongas en contacto con un contratista general por primera vez, causa una buena impresión presentando una propuesta de aspecto profesional que incluya no sólo tu presupuesto detallado, sino también el logotipo de tu empresa y las condiciones legales estándar. Una plataforma integral de presupuestos y medida te permitirá exportar tu propuesta lista para la licitación directamente desde el software.**
Otros subcontratistas
Conéctate con otros subcontratistas que trabajen en distintos oficios para que podáis recomendaros mutuamente. Contar con una sólida red de colegas te permite ofrecer más valor en proyectos en los que los contratistas buscan subcontratistas fiables. Puedes salvar el día sugiriendo un buen contratista que complemente tu trabajo, y los demás pueden tener el nombre de tu empresa a mano cuando se encuentren en la misma situación.
Los suscriptores que no se consideran competidores salen ganando, así que asegúrate de mantener el contacto con quienes conoces en otros oficios.
Proveedores y vendedores
Empiece a considerar a sus proveedores más como socios en lugar de pensar en las relaciones como puramente transaccionales. Si encuentra proveedores en los que confía, quédese con ellos y establezca esas conexiones. Puedes enviarles tu medidas junto con tus solicitudes de presupuesto para hacer pedidos totalmente precisos y mantenerte en contacto con ellos sobre las novedades del mercado en cuanto a materiales.
Sí, buscan hacer una venta, pero también les interesa ayudar a educarte como cliente y mantener tu negocio a largo plazo. Quieren que compres, así que pueden ser una gran fuente de formación sobre los últimos materiales que pueden ayudar a distinguirte ante los clientes. Aproveche sus recursos.
**TIP: A medida que su empresa crece, el efectivo puede ser escaso, y esto a veces puede ser una fuente de tensión en las relaciones con los proveedores. Por ejemplo, Billd adquiere materiales en tu nombre con plazos de amortización de 120 días, lo que te ayuda a establecer tu credibilidad con los proveedores al tiempo que libera tu flujo de caja para tus operaciones diarias.**
7. Elegir y recomendar materiales estratégicamente.
Dese a conocer como el contratista que no sólo puede terminar el trabajo a tiempo y dentro del presupuesto, sino que también es un experto en los materiales necesarios para cumplir la normativa sin dejar de ofrecer un servicio excepcional. Conozca los códigos de construcción y manténgase al día de requisitos como la clasificación de resistencia al fuego, los materiales resistentes a la corrosión y los factores de carga y resistencia de los lugares en los que trabaja.
Ser capaz de ofrecer recomendaciones que aumenten la seguridad y reduzcan las reparaciones o los problemas legales en el futuro contribuirá en gran medida a forjar su reputación entre los contratistas generales y los propietarios.
Si se ha mantenido al día en la formación sobre las últimas actualizaciones de su sector, también podrá ofrecer un valor añadido en términos de reducción de costes, aumento de la eficiencia o materiales más respetuosos con el medio ambiente, consolidando aún más su empresa como experta en la materia.
8. Proteja su cuenta de resultados con sus propuestas y contratos.
Aunque todo el mundo espera que el proyecto transcurra sin sobresaltos ni cambios, rara vez ocurre así. Prepárese planificando los imprevistos en su documentación. El contrato debe especificar que el precio de los materiales sólo está garantizado durante el plazo acordado para el trabajo, y que los retrasos u otros cambios pueden provocar aumentos de precio por encima de la estimación inicial.
Debe contar con un proceso para gestionar las órdenes de cambio que lleguen. Atiéndelas de inmediato en lugar de seguir adelante con el trabajo y dejar el papeleo en un segundo plano. Utiliza tu plataforma de preconstrucción para volver a los planos originales, superponer las actualizaciones y comparar los antiguos medida para generar un nuevo precio.
El contratista general o el propietario deben aceptar el presupuesto modificado antes de que usted termine el trabajo, para que ambas partes tengan claro lo que se necesita y usted no tenga que buscar dinero al final del proyecto.
9. Realice una revisión detallada del proyecto una vez finalizadas las obras.
Cuando termina el trabajo en la obra, muchos contratistas pasan el trabajo al departamento de facturación y pasan al siguiente proyecto. Están ocupados, y ¿por qué fijarse en el trabajo que ha terminado en lugar de centrarse en obtener ingresos futuros?
Pero aquí es donde se distinguen los contratistas con más éxito. Dedicar tiempo a la revisión del proyecto permite detectar las discrepancias entre la estimación original y el resultado del proyecto. Analizar:
- ¿Cuántas horas de mano de obra preveía que iba a necesitar y cuántas ha empleado realmente?
- ¿Dónde hubo más residuos materiales de los esperados?
- ¿Qué pedidos de suministros, en su caso, se han retrasado?
- ¿Hubo costes indirectos no previstos?
- ¿Cómo afectaron las órdenes de cambio al coste y la eficiencia del proyecto?
- ¿Qué ha ido bien y en qué aspectos del trabajo ha habido problemas?
Si dedica tiempo a examinar estas cuestiones, podrá ajustar sus tácticas para el próximo trabajo. Por ejemplo:
- Tal vez tenga que añadir un mayor porcentaje de residuos en su presupuesto para el próximo proyecto similar, o su equipo necesite más formación sobre cómo reducir los residuos de material.
- Tal vez necesite encontrar un socio proveedor más fiable si los retrasos en la entrega de materiales afectaron negativamente a su capacidad para completar el trabajo.
- Tal vez este tipo de proyecto requiera que contrate ayuda temporal añadida para realizar el trabajo más rápidamente.
Todo lo que aprenda de proyectos anteriores debe documentarse para poder aplicarlo a trabajos futuros. Cuantas más revisiones de proyectos realice, más patrones observará y más podrá adaptar su proceso de preconstrucción para que todo el trabajo sea más ágil y rentable.
**CONSEJO: También puedes utilizar la revisión de final de proyecto para obtener información con fines de marketing. Encontrar tendencias en los informes de incidentes le puede ayudar a destacar su excelente historial de seguridad, o puede generar estadísticas sobre el porcentaje de trabajos que finaliza dentro del plazo o del presupuesto. Utiliza estos datos a tu favor haciéndolos públicos en los materiales de marketing.
Lo esencial para aumentar su cuenta de resultados
Siguiendo estos pasos irá en la dirección correcta para mejorar el flujo de trabajo y obtener más beneficios. Sin embargo, no son la solución definitiva, así que asegúrate de buscar constantemente nuevas formas de mejorar.
Manténgase al día de los últimos avances en herramientas tecnológicas para la construcción, busque estrategias para reducir los gastos generales y manténgase al día de las normas comerciales y del sector.
Siempre que busque formas de aumentar la eficacia de sus procesos, su empresa estará en condiciones de seguir creciendo y cosechando éxitos.
