9 mesures concrètes pour améliorer votre résultat net
L'objectif de tout entrepreneur est de trouver davantage de projets du bon type, de soumettre plus d'offres en moins de temps et de remporter des contrats plus rentables. Parfois, cet objectif semble irréalisable parce que le temps manque chaque jour, mais les meilleurs entrepreneurs ont trouvé un moyen d'y parvenir. Vous pouvez en faire autant, en prenant du recul et en élaborant une stratégie détaillée pour votre entreprise.
En commençant avant même de chercher des projets et en terminant après l'achèvement du travail, si vous suivez ce processus, vous vous donnerez les moyens de réussir. Voici les 9 étapes à suivre pour obtenir plus d'appels d'offres, plus de contrats et plus de bénéfices.
1. Déterminez votre créneau.
Tout d'abord, faites l'inventaire de vos emplois précédents. Identifiez ceux qui se sont relativement bien déroulés et qui ont rapporté le plus, ainsi que ceux qui n'en valaient finalement pas la peine. Quels sont leurs points communs ? Pensez-y :
- Type de structure : Êtes-vous vraiment efficace dans les complexes médicaux ? Les écoles ? Les restaurants ? Les immeubles de bureaux ?
- CG/propriétaire : Y a-t-il des parties prenantes particulières avec lesquelles il a été idéal de travailler ? Vous êtes-vous facilement synchronisé avec eux et avez-vous trouvé la relation mutuellement bénéfique ?
- Voyage/localisation : Avez-vous accepté des emplois qui promettaient des marges bénéficiaires élevées mais qui s'avéraient trop coûteux en raison des frais de déplacement de l'équipe ?
- Spécialisation : Votre équipe a-t-elle une grande expérience des matériaux et des spécifications respectueux de l'environnement ? Vos employés sont-ils des maîtres en matière d'imperméabilisation et de revêtements ? Êtes-vous des experts en matière de fondations à flanc de colline ou de métallerie sur mesure ?
Lorsque vous commencez à repérer des modèles, vous pouvez affiner vos domaines de spécialisation.
Vous apprendrez peut-être que les emplois situés à plus de 75 miles de votre siège ne valent jamais la peine d'être déplacés, et que vous pouvez immédiatement ignorer tout projet situé dans ce rayon.
Vous serez peut-être surpris de découvrir que votre équipe est particulièrement douée pour naviguer dans les phases du projet qui accompagnent la construction d'un établissement médical occupé.
Quels que soient les atouts spécifiques de votre entreprise, tirez-en parti en recherchant des travaux similaires en priorité pour vos appels d'offres. Ce sont les travaux qui valent la peine de passer plus de temps à vérifier vos estimations, à effectuer des visites de chantier et à assurer le suivi avec les propriétaires et les chefs d'entreprise, car vous êtes certain d'obtenir un bon retour sur investissement de vos efforts en matière de préconstruction.
**CONSEIL : Une fois que vous avez identifié les points forts de votre entreprise, rendez-les publics. Créez une page d'accueil pour chaque spécialité sur votre site web, en indiquant ce qui vous différencie. Envisagez d'utiliser d'autres supports marketing tels que des brochures, des panneaux d'affichage et des publicités numériques pour vous aider à faire passer le message**.
2. Développer des tactiques de diversification.
Après avoir identifié le type de projet idéal, l'étape suivante consiste à trouver des moyens de développer vos spécialités. C'est important parce que vous pourriez vous rendre compte que vous êtes l'entrepreneur de choix dans votre créneau, mais que vous avez encore de la capacité parce que votre entreprise a pris beaucoup d'expansion. Si c'est le cas, c'est une bonne nouvelle !
Mais il y aura aussi des moments où les projets dans votre domaine de spécialisation seront difficiles à trouver, et vous devrez donc avoir des plans de secours. Pensez-y :
- Quel type de travail est adjacent à votre spécialité ?
- Quelles sont les tendances récentes en matière de construction que vous pourriez maîtriser ?
- Comment l'économie affecte-t-elle certains secteurs ? Y a-t-il des secteurs qui semblent en plein essor et que vous pourriez cibler ?
- Quelle est la formation des membres de votre équipe ? Quelqu'un a-t-il de l'expérience dans un autre domaine vers lequel vous pourriez vous orienter ?
Au fur et à mesure que vous travaillerez dans ces nouveaux domaines et que vous développerez votre entreprise, ils deviendront des spécialités supplémentaires, ce qui vous permettra d'élargir votre créneau. Répétez le processus afin d'avoir toujours quelque chose dans votre poche en cas de ralentissement du marché ou d'évolution brutale du secteur.
3. Arrêtez de répondre à des appels d'offres qui ne valent pas la peine que vous y consacriez du temps.
Il peut être difficile de résister à la tentation de faire des offres sur un grand nombre d'emplois disponibles dans l'espoir d'augmenter ses chances d'en remporter certains. Mais maintenant que vous avez analysé de près les offres les plus rémunératrices, c'est une évidence. Ne répondez pas aux offres d'emploi qui sont :
- Plus loin que la distance cible
- Hors du champ de votre niche ou de votre plan d'expansion
- Dans des délais trop courts pour votre équipe
- Manque de clarté sur les spécifications qui auront un impact significatif sur votre commerce
- Plus complexe que ce que votre équipe peut gérer
- Ne vous permettra pas d'obtenir la marge bénéficiaire dont vous avez besoin*
*L'exception à cette règle est le cas où vous essayez délibérément de percer dans un nouveau domaine d'expertise afin d'élargir votre niche, et où vous disposez d'une solide marge de manœuvre grâce à des travaux antérieurs réussis. Dans ce cas, vous pouvez intentionnellement réduire votre marge afin de présenter l'offre la plus basse et d'augmenter ainsi vos chances de remporter le marché.
C'est une bonne tactique pour les premières incursions dans de nouvelles spécialisations, mais veillez à augmenter vos prix en conséquence au fur et à mesure que vous gagnez en réputation dans ces nouveaux domaines.
4. Maintenir une équipe solide comme le roc.
La rotation du personnel coûte chaque année 1 000 milliards de dollars aux entreprises américaines. Avec la pénurie de main-d'œuvre qualifiée, les effets de la rotation du personnel peuvent être particulièrement difficiles à supporter pour les entrepreneurs en construction. Non seulement vous devez faire face aux coûts liés à l'embauche de nouveaux travailleurs, mais vous risquez également de manquer de personnel pour des travaux importants ou d'être contraint d'embaucher du personnel moins qualifié.
Ces coûts ne se limitent pas à la masse salariale : si la qualité de votre travail diminue en raison de la rotation du personnel, vous risquez de perdre votre réputation auprès des chefs d'entreprise et de perdre des emplois.
Évitez ce scénario catastrophe en prenant soin des bons travailleurs lorsque vous les trouvez. Conservez les employés talentueux en :
- Offrir un salaire et des avantages compétitifs
- parrainer des formations ou des apprentissages pour les travailleurs qui souhaitent développer leurs compétences
- Accorder des primes de recommandation pour les recommandations des réseaux d'employés
- Faire preuve de la plus grande souplesse possible en cas d'urgence personnelle
- Avoir des attentes claires et raisonnables
- Offrir des possibilités de renforcement de l'esprit d'équipe
- être ouvert aux idées, aux besoins et aux suggestions des salariés, par exemple en ce qui concerne la mise à jour des processus sur le chantier, les nouveaux logiciels ou les politiques obsolètes de l'entreprise
Une équipe qui sait plaisanter ensemble se soutiendra mutuellement et sera prête à accomplir le travail. Même si vous avez des délais serrés, essayez de rester optimiste avec votre personnel et de ne pas prendre les choses trop au sérieux. Faites de votre entreprise un endroit où vos employés ont envie de venir travailler.
5. Auditer vos outils et processus de préconstruction.
L'adage "c'est dans la phase de préconstruction que l'on fait des bénéfices" n'est pas sans raison. Si vous partez du mauvais pied avant même que les travaux ne commencent, vous vous exposez à devoir lutter pour atteindre le seuil de rentabilité.
Un moyen sûr de prendre de l'avance est de rationaliser la façon dont vous gérez la préconstruction.
Commencez par regarder comment vous faites prises de mesures.
Si vous effectuez des travaux à l'adresse prises de mesures sur des plans imprimés, tenez compte de ce qui suit :
- Combien de temps consacrez-vous aux mesures manuelles ?
- Combien de contrats laissez-vous passer parce que vous ne pouvez pas respecter le délai de soumission ?
- Que se passe-t-il si les plans sont perdus ou endommagés ?
- Votre équipe passe-t-elle du temps à chercher des plans dans une salle de plans en désordre ?
- Quels sont les coûts liés à l'impression ?
- Y a-t-il des retards dus à l'attente de la disponibilité de l'imprimerie ?
- Le travail est-il dupliqué lorsque des ordres de modification sont reçus ?
- Comment communiquez-vous et collaborez-vous avec les membres de l'équipe sur le terrain ?
Si vous utilisez le logiciel prise de mesure , utilisez-vous l'option la plus efficace ? Évaluez :
- Êtes-vous en mesure de stocker les documents du projet avec les plans pour faciliter l'accès et l'organisation ?
- L'interface du programme est-elle simple à utiliser ?
- Le logiciel dispose-t-il d'une fonction de recherche et/ou d'une fonction d'identification automatique, ou bien devez-vous passer du temps à feuilleter numériquement les plans pour trouver ce dont vous avez besoin ?
- Quels types de collaboration le logiciel permet-il ? Pouvez-vous partager prises de mesures avec d'autres personnes sur le terrain, ou avec des fournisseurs et des vendeurs ?
- Les mises à jour sont-elles effectuées en temps réel au sein de la plateforme, ou devez-vous télécharger des fichiers enregistrés localement ?
- Pouvez-vous identifier rapidement les modifications apportées au plan lorsque des addenda sont publiés ?
- Pouvez-vous facilement apporter des modifications à un site prise de mesure ?
- La plateforme vous permet-elle de générer des devis et des propositions à partir de votre site prises de mesures, ou devez-vous exporter des données vers d'autres systèmes pour effectuer ces tâches ?
Si votre processus prise de mesure actuel n'est pas à la hauteur, prenez des mesures pour améliorer vos outils. Lorsque votre site prises de mesures est plus rapide, votre équipe d'estimation peut être plus stratégique, à la fois dans le choix des travaux à soumissionner et dans la soumission de propositions de haute qualité.
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**TIP : Tous les projets ne valent pas la peine d'être soumis à un appel d'offres. Avec les bons outils, vous pouvez évaluer les projets plus rapidement, ce qui vous permettra d'écarter les projets qui ne conviennent pas à votre entreprise. Une ambiguïté dans les dessins que le client ne peut ou ne veut pas résoudre ? Passez. Travail trop éloigné géographiquement ? Passez. Un projet qui n'entre pas dans le cadre de votre créneau ? Non. Trouvez des conseils sur les signaux d'alerte à surveiller.**
Examinez vos estimations.
Une fois que votre site prises de mesures est plus rapide, vous pouvez vraiment prendre votre temps pour perfectionner vos estimations. Pour réduire la probabilité d'introduire des erreurs d'utilisateur - comme des fautes de frappe, des points décimaux mal placés ou des lignes sautées - dans vos données, choisissez une plateforme technologique qui vous permette de faire votre prises de mesures et vos estimations au même endroit. (Cela permet également de réduire les redondances dans les coûts des outils).
Utilisez les articles et les assemblages pour vous assurer que les quantités indiquées sur le site prise de mesure sont parfaitement exactes dans votre devis, puis allez encore plus loin dans la granularité avec d'autres aspects du travail. Approfondissez :
- Frais généraux : Quels sont vos frais généraux annuels ? Tenez compte d'une partie d'entre eux dans chaque estimation de projet.
- Les déchets : Tenez compte des déchets non seulement pour les matériaux mis au rebut, mais aussi pour le temps perdu en raison des absences et des blessures de l'équipe, et des fournitures en retard.
- Coûts indirects : Le projet nécessitera-t-il la location d'équipements, de conteneurs à déchets ou d'autres coûts non mesurés ?
- Bénéfices : N'oubliez pas d'ajouter le bénéfice à vos estimations pour votre entreprise ! Un outil qui décompose les coûts du projet en fonction des bénéfices vous aidera à déterminer une marge bénéficiaire raisonnable pour chaque travail.
6. Établir des relations positives avec les autres acteurs du secteur.
La construction est un secteur qui repose sur le travail en réseau. Se faire connaître peut faire une grande différence pour progresser.
CG et propriétaires
Assistez à des salons professionnels et adhérez à des associations professionnelles, rejoignez votre chambre de commerce locale et soyez visible au sein de votre communauté. Faites-vous un nom en donnant de votre temps et de votre travail à des causes locales, et ayez toujours une carte de visite à portée de main. Lorsque vous remportez des appels d'offres, restez professionnel et rendez vous précieux pour le chef d'entreprise ou le propriétaire, afin qu'ils sachent qu'ils peuvent compter sur votre travail.
De cette façon, vous pourriez recevoir des invitations directes à soumissionner de la part d'entrepreneurs généraux qui connaissent votre entreprise, plutôt que de devoir chercher de nouveaux contrats.
**CONSEIL : Lors de votre premier contact avec un chef d'entreprise, faites bonne impression en soumettant une proposition professionnelle qui comprend non seulement votre devis détaillé, mais aussi le logo de votre entreprise et les conditions générales de vente. Une plateforme complète de prise de mesure et d'estimation vous permettra d'exporter votre proposition prête à l'emploi directement à partir du logiciel**.
Autres sous-traitants
Entrez en contact avec d'autres sous-traitants qui travaillent dans des métiers différents afin de pouvoir vous recommander mutuellement. Le fait de disposer d'un solide réseau de pairs vous permet d'offrir une plus grande valeur ajoutée dans le cadre de projets pour lesquels les chefs d'entreprise sont à la recherche de sous-traitants fiables. Vous pouvez sauver la situation en suggérant un bon entrepreneur pour compléter votre travail - et les autres peuvent avoir votre nom d'entreprise à portée de main lorsqu'ils sont confrontés à la même situation.
C'est une situation gagnant-gagnant pour les sous-traitants qui ne se considèrent pas comme des concurrents, alors assurez-vous de rester en contact avec ceux que vous connaissez dans d'autres métiers.
Fournisseurs et vendeurs
Commencez à considérer vos fournisseurs comme des partenaires plutôt que comme des relations purement transactionnelles. Si vous trouvez des fournisseurs en qui vous avez confiance, restez avec eux et construisez ces liens. Vous pouvez leur envoyer votre site prises de mesures en même temps que vos demandes de devis pour obtenir des commandes parfaitement exactes et rester en contact avec eux pour connaître les nouveautés du marché en matière de matériaux.
Certes, ils cherchent à faire une vente, mais il est aussi dans leur intérêt de vous aider à vous former en tant que client et à conserver votre clientèle à long terme. Ils veulent que vous achetiez, c'est pourquoi ils peuvent être une excellente source de formation sur les matériaux les plus récents qui peuvent vous aider à vous distinguer auprès des clients. Profitez de leurs ressources.
**Les solutions existent pour couvrir ce déficit de trésorerie jusqu'à ce que vous puissiez renforcer vos relations avec vos fournisseurs. Il existe des solutions pour combler ce manque de liquidités jusqu'à ce que vous puissiez renforcer ces relations - par exemple, Billd achète des matériaux en votre nom avec des délais de remboursement de 120 jours, ce qui vous aide à établir votre crédibilité auprès des fournisseurs tout en libérant vos liquidités pour vos activités quotidiennes**.
7. Choisir et recommander des matériaux de manière stratégique.
Faites-vous connaître comme l'entrepreneur qui peut non seulement achever le travail dans les délais et le budget impartis, mais qui est aussi un expert des matériaux nécessaires pour respecter les réglementations tout en fournissant un service exceptionnel. Comprenez les codes du bâtiment et tenez-vous au courant des exigences en matière de classement au feu, de matériaux résistants à la corrosion et de facteurs de charge et de résistance pour les lieux que vous desservez.
Le fait de pouvoir fournir des recommandations qui amélioreront la sécurité et réduiront les réparations ou les litiges à l'avenir contribuera grandement à asseoir votre réputation auprès des chefs d'entreprise et des propriétaires.
Si vous vous êtes tenu au courant des dernières nouveautés dans votre domaine, vous serez également en mesure d'offrir une valeur ajoutée en termes de réduction des coûts, d'efficacité accrue ou de matériaux plus respectueux de l'environnement, ce qui renforcera la position de votre entreprise en tant qu'expert dans ce domaine.
8. Protégez vos résultats avec vos propositions et vos contrats.
Tout le monde espère que le projet se déroulera sans changements ni surprises, mais cela arrive rarement. Soyez prêt en prévoyant les imprévus dans votre documentation. Votre contrat doit préciser que le prix des matériaux n'est garanti que pour la durée convenue du projet et que les retards ou autres changements peuvent entraîner des augmentations de prix par rapport à l'estimation initiale.
Vous devez avoir mis en place une procédure pour traiter les ordres de modification qui vous parviennent. Traitez-les immédiatement au lieu de faire avancer le chantier et de reléguer la paperasserie à l'arrière-plan. Utilisez votre plateforme de préconstruction pour revenir aux plans originaux, superposer les mises à jour et comparer les anciens prise de mesure pour générer un nouveau prix.
Le chef d'entreprise ou le propriétaire doit accepter votre estimation modifiée avant que vous ne terminiez les travaux, afin que les deux parties soient au clair sur ce qui est demandé et que vous ne soyez pas obligé de courir après l'argent à la fin du projet.
9. Procéder à un examen détaillé du projet lorsque les travaux sur le site sont terminés.
À la fin d'un chantier, de nombreux entrepreneurs transmettent le travail au service de facturation et passent au projet suivant. Ils sont occupés, et pourquoi s'intéresser au travail qui est terminé plutôt que de se concentrer sur l'apport de revenus futurs ?
Mais c'est là que les entrepreneurs les plus performants se distinguent. Prendre le temps de faire le bilan du projet vous permet d'identifier les écarts entre votre estimation initiale et le résultat du projet. Analysez :
- Combien d'heures de travail aviez-vous prévu d'utiliser par rapport au nombre d'heures effectivement utilisées ?
- Où y a-t-il eu plus de déchets matériels que prévu ?
- Quelles sont, le cas échéant, les commandes de fournitures qui ont été retardées ?
- Y a-t-il eu des coûts indirects qui n'avaient pas été prévus ?
- Comment les ordres de modification ont-ils affecté le coût et l'efficacité du projet ?
- Qu'est-ce qui s'est bien passé et où y a-t-il eu des problèmes au cours du travail ?
En prenant le temps d'examiner ces questions, vous pouvez ajuster votre tactique pour le travail à venir. Par exemple :
- Peut-être devez-vous ajouter un pourcentage plus élevé de déchets dans votre estimation pour le prochain projet similaire, ou votre équipe a-t-elle besoin d'une formation plus poussée sur la manière de réduire les déchets matériels.
- Peut-être devez-vous trouver un partenaire fournisseur plus fiable si les retards de livraison des matériaux ont eu une incidence négative sur votre capacité à achever le travail.
- Ce type de projet nécessite peut-être l'embauche d'une aide temporaire supplémentaire afin d'accélérer le travail.
Tout ce que vous apprenez des projets antérieurs doit être documenté afin que vous puissiez l'appliquer aux travaux futurs. Plus vous effectuerez d'examens de projets, plus vous remarquerez de schémas et plus vous serez en mesure d'adapter votre processus de préconstruction afin de rendre l'ensemble du travail plus rationnel et plus rentable.
**CONSEIL : Vous pouvez utiliser votre examen de fin de projet pour glaner des informations à des fins de marketing également. Les tendances observées dans les rapports d'incidents mineurs peuvent vous permettre de mettre l'accent sur votre excellent bilan en matière de sécurité. Vous pouvez également établir des statistiques sur le pourcentage de travaux que vous terminez dans les délais ou en deçà du budget prévu. Utilisez ces données à votre avantage en les rendant publiques dans vos documents de marketing**.
L'essentiel sur l'augmentation de votre résultat net
En suivant ces étapes, vous serez sur la bonne voie pour améliorer votre flux de travail et augmenter vos bénéfices. Elles ne constituent toutefois pas la panacée, et il convient de rester constamment à l'affût de nouveaux moyens d'améliorer les choses.
Tenez-vous au courant des derniers développements en matière d'outils technologiques pour la construction, cherchez des stratégies pour réduire les frais généraux et tenez-vous au courant des normes commerciales et industrielles.
Tant que vous chercherez à améliorer l'efficacité de vos processus, votre entreprise sera en position de croissance et de succès continus.
