La respuesta breve: Tanto el margen comercial como el margen de beneficio miden los beneficios, pero se refieren a conceptos distintos. El margen comercial es el porcentaje de aumento que se añade al precio de coste. El margen de beneficio es el porcentaje del precio de venta que se considera beneficio. Se calculan con fórmulas diferentes, dan resultados distintos y confundir ambos conceptos a la hora de fijar el precio de una oferta puede suponer una pérdida económica real para tu empresa de construcción.
El recargo y el margen son dos de los términos que más confusión generan en la elaboración de presupuestos de construcción. Suenan parecidos y ambos tienen que ver con la rentabilidad, pero la calculan desde perspectivas opuestas. Cuando un presupuestador aplica un recargo del 20 % pensando que eso genera un margen del 20 %, la oferta sale a un precio inferior al que debería, y la diferencia se descuenta directamente del beneficio neto.
Entender la diferencia clave entre el recargo y el margen no es solo un ejercicio contable. Afecta directamente a tu estrategia de precios, a tu margen bruto y a la cantidad de dinero que tu empresa se queda realmente en cada trabajo. A continuación te explicamos cómo funcionan ambos conceptos, cómo calcularlos y cómo utilizarlos correctamente a la hora de fijar el precio de tu próxima oferta.
¿Cuál es la diferencia entre el recargo y el margen?
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El margen de beneficio es el porcentaje de aumento que se añade al precio de coste para llegar al precio de venta. Se calcula en función de lo que te cuesta el proyecto. Si un trabajo te cuesta 100.000 dólares y aplicas un margen del 20 %, tu precio de venta será de 120.000 dólares. La diferencia de 20.000 dólares es tu beneficio bruto en dólares.
El margen de beneficio responde a la pregunta: ¿cuánto estoy añadiendo a mis costes?
Margen
El margen es el porcentaje del precio de venta que representa el beneficio. Siguiendo con el mismo ejemplo, si tu precio de venta es de 120 000 dólares y tu coste es de 100 000 dólares, tu margen bruto es del 16,7 %, no del 20 %. Esto se debe a que el margen se calcula a partir del precio de venta, no del coste.
El margen responde a la pregunta: ¿qué parte de cada dólar que ingreso es realmente beneficio?
Por qué no son lo mismo
Aquí es donde los estimadores cometen errores. Un recargo del 20 % no se traduce en un margen del 20 %. El recargo siempre será una cifra superior al margen equivalente, ya que se basan en fundamentos distintos para el cálculo. El recargo se basa en el coste. El margen se basa en los ingresos. Ambos miden el mismo beneficio en dólares desde dos perspectivas diferentes, y considerarlos intercambiables conduce a errores en la fijación de precios que merman tu rentabilidad.
Cómo calcular el recargo y el margen
Fórmula de margen
Porcentaje de margen = ((Precio de venta – Precio de coste) / Precio de coste) × 100
Ejemplo: Tu precio de coste es de 80 000 $. Tu precio de venta es de 100 000 $.
Margen = ((100 000 $ – 80 000 $) / 80 000 $) x 100 = 25 % de margen
Fórmula del margen
Porcentaje de margen = ((Precio de venta – Precio de coste) / Precio de venta) × 100
Utilizando las mismas cifras:
Margen = ((100 000 $ – 80 000 $) / 100 000 $) x 100 = 20 % de margen
El beneficio en dólares es el mismo (20 000 $), pero los porcentajes son diferentes debido al punto de partida de cada fórmula.
Referencia rápida: Conversión de margen comercial a margen de beneficio
Margen % | Porcentaje de margen | Beneficio en dólares sobre un coste de 100 000 dólares |
10% | 9.1% | $10,000 |
15% | 13.0% | $15,000 |
20% | 16.7% | $20,000 |
25% | 20.0% | $25,000 |
30% | 23.1% | $30,000 |
35% | 25.9% | $35,000 |
50% | 33.3% | $50,000 |
Esta tabla sirve de referencia rápida para los estimadores que necesiten convertir entre ambos conceptos a la hora de revisar ofertas o elaborar propuestas. La diferencia entre el recargo y el margen se hace mayor a medida que aumentan los porcentajes.
Por qué es importante tener esto en cuenta a la hora de fijar el precio de una oferta
Fijar un precio demasiado bajo cuando se confunden ambos conceptos
Este es el error más habitual y más costoso. Un empresario que le diga a su responsable de presupuestos que «fije el precio con un margen del 25 %» obtendrá una oferta muy diferente a la de quien le diga que «añada un recargo del 25 %». Si el presupuestista aplica un recargo del 25 % pensando que se trata de un margen del 25 %, el margen real de ese trabajo será solo del 20 %. En un proyecto de 500 000 dólares, ese malentendido supone dejar de ganar 25 000 dólares.
Repercusión en el beneficio bruto y el beneficio neto
Tu margen de beneficio bruto es lo que queda una vez deducidos los costes directos de los trabajos. Pero aún tienes que cubrir los gastos de explotación: gastos generales de oficina, seguros, vehículos, software y personal administrativo. Tu beneficio neto, o margen neto, es lo que queda una vez pagados todos esos gastos. Si tu margen de beneficio no es lo suficientemente alto como para cubrir tanto los costes directos como los gastos de explotación, tus resultados financieros se verán afectados incluso en los trabajos que creías que eran rentables.
Cómo decidir cuándo utilizar cada uno
En la práctica, la mayoría de los profesionales de la construcción utilizan el margen de beneficio al elaborar un presupuesto de obra ( estimar ), ya que se aplica directamente a los costes conocidos. El margen tiende a aparecer más en los informes financieros, las cuentas de resultados y a la hora de evaluar la rentabilidad general del negocio. Ambos conceptos tienen su lugar, pero saber con cuál de ellos se está trabajando en un momento dado evita errores costosos en las decisiones financieras.
Consejo profesional: Si un contratista o el responsable de un proyecto te pregunta por tu margen en una oferta, asegúrate de no facilitarles tu margen de beneficio. Es un error habitual que puede dar una imagen errónea de tus precios y generar problemas durante las negociaciones.
Cómo fijar el margen de beneficio adecuado para tu empresa de construcción
Empieza por tus costes reales
Antes de poder fijar un margen de beneficio, debes saber exactamente cuánto te cuesta cada trabajo. Eso significa tener en cuenta todos los costes directos (mano de obra, materiales, equipamiento, subcontratistas) y tu parte de los gastos de explotación y los gastos generales. Si tus cifras de costes no son correctas, ningún porcentaje de margen de beneficio te salvará. STACKLas herramientas de presupuestación de ayudan a tu equipo a elaborar presupuestos detallados y precisos utilizando bases de datos de costes integradas y bibliotecas de artículos predefinidas, de modo que tu margen se base en cifras reales, no en estimaciones aproximadas.
Empieza por tu margen objetivo y ve retrocediendo
Si sabes que necesitas un margen de beneficio bruto del 20 % para cubrir los gastos generales y alcanzar tus objetivos de rentabilidad, utiliza la tabla de conversión anterior para calcular el margen de beneficio adecuado. En este caso, necesitarías un margen de beneficio del 25 % para alcanzar un margen del 20 %. Calcular hacia atrás a partir de tu margen objetivo te permite basar tu estrategia de precios en las necesidades reales de la empresa.
Mantén tu competitividad sin mermar tus beneficios
Todos los presupuestistas sienten la presión de ajustar sus precios al máximo para conseguir un encargo. Sin embargo, reducir el margen de beneficio sin comprender cómo afecta esto a tu margen de ganancia puede convertir una oferta ganadora en un trabajo que no resulte rentable. Utiliza tus medir datos de estimación para identificar áreas en las que puedas ajustar los costes, en lugar de recortar el margen de beneficio de forma generalizada. Un precio competitivo solo es un buen precio si sigue generando un beneficio razonable.
Consejo profesional: Revisa tus márgenes de beneficio y tus márgenes generales por tipo de proyecto al menos una vez al trimestre. Es posible que algunos trabajos generen sistemáticamente un margen mayor que otros, y saberlo te ayudará a dar prioridad al trabajo que resulte más rentable para tu empresa.
Fija el precio de tus pujas con confianza
Calcular correctamente el margen de beneficio y el margen comercial es una de las formas más sencillas de proteger tu rentabilidad en cada oferta. Ambos miden aspectos diferentes, utilizan fórmulas distintas y, si se tratan como si fueran intercambiables, se toman decisiones financieras que perjudican tus resultados.
Cuanto más precisos sean tus datos de costes, más fiable será tu margen de beneficio. Pide una demostración para descubrir cómo STACK ayuda a los profesionales de la construcción a elaborar presupuestos precisos y ofertas que les permitan conseguir trabajos sin renunciar a la rentabilidad.
