L'un des principaux défis auxquels les sous-traitants sont confrontés lorsqu'ils sont en concurrence pour des projets de construction commerciale est de soumettre une offre qui permette à la fois de remporter le contrat et de réaliser un bénéfice. Lorsque vous craignez de ne pas pouvoir couvrir vos dépenses, vous risquez de surenchérir.
Il peut être difficile de savoir comment aligner ses prix sur ceux du marché, mais c'est une compétence qui s'acquiert avec les bons outils, tout comme votre métier.
Qu'est-ce que la surenchère ?
Perdre un contrat à cause d'une différence de quelques centaines de dollars entre votre prix et celui d'un autre sous-traitant ne signifie pas que vous avez vraiment fait une surenchère. C'est le fruit du hasard - comme vous le savez, dans le secteur de la construction, il y a des gagnants et des perdants. De nombreux facteurs entrent toujours en jeu dans la décision d'un entrepreneur général.
La surenchère ne devient un problème que lorsque votre proposition est nettement plus élevée que toutes les autres offres raisonnables reçues par l'entrepreneur général. Si d'autres sous-traitants proposent environ 50 000 dollars pour un travail et que votre proposition s'élève à 200 000 dollars, vous êtes définitivement hors course pour cause de surenchère.
Conséquences de la surenchère
Le résultat immédiat d'une surenchère est bien sûr de ne pas remporter le marché. Non seulement vous perdez le revenu du projet, mais le temps passé à réaliser le site prise de mesure et à établir le devis pour ce travail est également un coût irrécupérable.
Mais si la surenchère devient un problème récurrent pour votre entreprise, il y a des effets à long terme plus sinistres que les pertes initiales de profit et de productivité. Les chefs d'entreprise commenceront à classer votre entreprise dans la catégorie des surenchérisseurs et cesseront même de prendre en considération vos services, ce qui vous placera dans une situation difficile lorsque vous tenterez d'obtenir de nouveaux contrats.
Pourquoi les sous-traitants surenchérissent-ils ?
Avec des résultats aussi désastreux associés à la surenchère, pourquoi les sous-marins se débattent-ils avec ce problème ?
- Vous ne savez pas combien vous devez gagner pour atteindre le seuil de rentabilité
- Vous ne savez pas combien de temps il faudra à votre équipe pour terminer le travail
- Votre processus de préconstruction est défectueux
- Vous débutez dans la construction commerciale et vous devez gagner de l'argent
- Vous estimez plus de matériaux que nécessaire, juste au cas où
- Vous complétez votre estimation pour couvrir les ordres de modification inattendus
Si l'une de ces raisons vous semble familière, il y a de l'espoir - elles peuvent toutes être résolues ! En examinant attentivement le fonctionnement de votre entreprise, vous pouvez mettre fin aux surenchères et commencer à remporter des projets.
Comment éviter la surenchère
Soumettre des offres toujours exactes n'est pas une question de chance - c'est une compétence que vous pouvez acquérir avec de l'entraînement. Utilisez ces conseils pour sortir du marasme de la surenchère.
1. Recueillir d'emblée toutes les informations possibles.
Si certaines parties du projet ne sont pas claires, ne soumettez pas encore votre offre. En fait, ne remplissez même pas votre devis. Demandez plutôt des éclaircissements au chef d'entreprise. Certains sous-traitants pensent qu'ils ne doivent pas poser de questions, mais le fait de signaler les spécifications manquantes ou d'autres lacunes dans les détails du projet montrera à l'entrepreneur général que vous avez le souci du détail.
Ce n'est que lorsque vous aurez obtenu toutes les informations nécessaires que vous pourrez poursuivre le processus prise de mesure et le processus d'estimation - assurez-vous donc de vous plonger dans les appels d'offres bien avant la date limite afin de disposer de suffisamment de temps pour communiquer.
2. Effectuer une analyse précise du site prise de mesure.
Cela semble simple, n'est-ce pas ? Mais si vous mesurez avec une échelle incorrecte ou si vous utilisez un crayon et du papier pour prises de mesures, les risques d'erreur sont nombreux. Des offres précises commencent par des mesures précises, alors trouvez une solution qui vous aide à obtenir des mesures exactes.
Si vous débutez dans la construction commerciale, le logiciel gratuit prise de mesure peut être votre meilleur choix, afin que vous puissiez apprendre la plateforme et étendre les services au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise.
3. Fixez votre prise de mesure pour estimer le processus.
C'est là que beaucoup d'entrepreneurs spécialisés rencontrent des difficultés, car il y a souvent un décalage entre ces deux tâches essentielles. Même si votre site prise de mesure est parfait, le risque d'erreur humaine entre en jeu lorsqu'il s'agit de transférer les mesures sur une autre plateforme pour créer un devis.
Le transfert manuel des données vers Excel peut introduire des erreurs lorsque les estimateurs sont distraits et perdent leur place dans la feuille de calcul, saisissent un point décimal au mauvais endroit ou dupliquent une entrée. L'exportation de votre site prise de mesure vers un autre logiciel d'estimation comporte son lot de problèmes potentiels si vous devez manipuler les données entre-temps.
La meilleure façon d'éliminer ce type de déficiences est d'adopter une plateforme de préconstruction complète qui vous permet de conserver toutes les données de votre projet en un seul endroit et de passer en toute transparence de prise de mesure à l'estimation.
4. Faites une analyse approfondie de vos coûts, de votre prix de vente et de votre marge bénéficiaire pour les projets précédents.
Une fois que vous vous êtes assuré que votre compréhension du projet est aussi précise que possible, il est temps d'examiner les performances passées de votre équipe.
Comment estimer la main-d'œuvre
Pour déterminer les tarifs de la main-d'œuvre, calculez exactement le temps qu'il a fallu à votre équipe pour effectuer un travail similaire dans le cadre d'autres projets que vous avez réalisés. Quelle quantité de revêtement de sol une équipe de deux personnes peut-elle installer en une heure ? Ou combien de mètres carrés un peintre peut-il couvrir en une heure ?
Si vous ne l'avez pas encore fait, mettez en place un système de suivi du temps passé sur le terrain afin de vous assurer que vous comprenez bien comment vos équipes passent leur temps sur le chantier. Si vous êtes préoccupé par les pertes de temps, expliquez clairement vos attentes à l'équipe et réprimez les demandes d'heures supplémentaires. Vous pourriez offrir une prime à vos équipes si le travail est achevé dans les délais impartis, mais veillez à ce que la sécurité et la qualité ne soient pas sacrifiées.
Comment déterminer avec précision le prix des matériaux
Examinez plusieurs travaux antérieurs et comparez les quantités de matériaux que vous avez achetées à celles que vous avez réellement utilisées sur le chantier. Achetez-vous régulièrement des fournitures supplémentaires qui ne sont pas utilisées et que vous devez ensuite stocker ? Réduisez immédiatement ces dépenses dans vos nouvelles estimations.
Mais qu'en est-il de la différence entre ce que vous avez utilisé et ce qui a été endommagé ou laissé de côté après avoir été partiellement utilisé ? C'est là qu'il faut regarder les choses en face. Les déchets de matériaux sont un élément normal de la construction, et c'est souvent ce que les entrepreneurs surenchérissent "au cas où". Mais vous pouvez déterminer le pourcentage de déchets habituels pour chaque type de matériau et en tenir compte dans votre devis sans avoir à faire de suppositions.
Examinez vos projets antérieurs et établissez une moyenne solide : peut-être avez-vous tendance à gaspiller 5 % de bois d'œuvre ou 15 % de barres d'armature. Si vous utilisez STACK comme plateforme de préconstruction, vous pouvez ajouter des pourcentages de déchets ou des montants en dollars aux postes individuels des matériaux. Cette granularité vous permet de planifier les déchets à l'avance, sans pour autant en rajouter au point que cela vous coûte le chantier.
Comment tenir compte des frais généraux et trouver le seuil de rentabilité ?
Pour savoir combien vous devez gagner sur un travail pour atteindre le seuil de rentabilité, vous devez déterminer les coûts réels du travail et prendre en compte les frais généraux.
Relisez votre déclaration d'impôt de l'année dernière et notez toutes les dépenses de l'entreprise : loyer, services publics, salaires des employés, véhicules, logiciels, etc. Calculez le total (ajoutez les augmentations que vous prévoyez pour l'année en cours). Sur la base de vos antécédents, estimez le nombre de travaux que vous pouvez raisonnablement espérer remporter et mener à bien cette année, et combien vous pensez que chacun d'entre eux vous coûtera. N'hésitez pas à être un peu conservateur dans cette estimation. Divisez ensuite ce chiffre final par vos frais généraux totaux pour déterminer votre seuil de rentabilité.
En voici un exemple :
Nombre d'emplois attendus : 20
Coût approximatif par emploi : 30 000
Coût annuel total de l'emploi : 20 x 30 000 $ = 600 000
Frais généraux annuels : 900 000
Seuil de rentabilité (annuel) : 600 000 $ + 900 000 $ = 1,5 million de dollars
Frais généraux approximatifs par travail : 900 000 $ / 20 = 45 000 $.
Maintenant que votre site prises de mesures et vos estimations sont plus précis, vous pouvez vous faire une idée plus claire des coûts des travaux et ajuster la répartition des frais généraux entre les travaux de manière appropriée. (Si un travail vous coûte 40 000 $ au lieu de 30 000 $, augmentez un peu les majorations de frais généraux).
Vous obtenez ainsi le montant minimum pour lequel vous pourriez réaliser le travail sans perdre d'argent. En gardant cela à l'esprit, vous pouvez avoir confiance en votre capacité à augmenter le prix pour atteindre la marge bénéficiaire que vous souhaitez.
Faire des bénéfices
Lorsque vous faites des offres élevées parce que vous ne savez pas de combien vous avez besoin pour survivre, il peut être extrêmement stressant et tentant de continuer à faire des offres trop élevées lorsque vous perdez des contrats. Mais une fois que vous savez jusqu'où vous pouvez descendre pour rester à flot, vous avez une marge de manœuvre.
Compte tenu de ces chiffres, si vous souhaitez vraiment obtenir une marge bénéficiaire de 15 %, essayez d'enchérir à 10 % pendant un certain temps pour voir si vous vous rapprochez de la bonne fourchette. Une fois que vous aurez remporté quelques appels d'offres et prouvé la qualité de votre travail, vous pourrez éventuellement augmenter vos prix.
La précision est le seul moyen de briser le cycle de la surenchère - des dossiers précis et un processus de préconstruction précis. STACK peut vous aider à obtenir la précision dont vous avez besoin. Planifiez une démonstration dès maintenant.
