Sin un plan para alcanzar sus objetivos de crecimiento, necesitará mucha suerte. En lugar de jugarte el futuro de tu empresa, establece una estrategia a largo plazo. Un plan centrado y bien pensado le llevará adonde tiene que ir. He aquí cómo alcanzar esos objetivos y llevar a su empresa al siguiente nivel.
1. Mirar al pasado para forjar el futuro
Podrás establecer, cumplir y superar objetivos realistas si tienes una idea clara de cuáles son los puntos fuertes de tu empresa. Revisa proyectos anteriores para conocer a fondo tus éxitos y tus dificultades y saber qué tipo de trabajos te resultan más rentables.
Utilice los datos de la estimación y los datos financieros del proyecto para determinar:
- Sectores en los que ha tenido éxito (medicina, educación, hostelería, etc.)
- CG con los que ha tenido buenas relaciones de trabajo
- Plazos que no exijan demasiado a su equipo
- Especialización especialmente buscada y lucrativa
Conocer los puntos fuertes de su empresa le facilitará la investigación de mercado. Busque licitaciones para los tipos de trabajo que sabe que son rentables para usted y no pierda el tiempo licitando trabajos que le pongan en riesgo de salirse de su presupuesto o de alcanzar el umbral de rentabilidad.
2. Construir el mayor número posible de canalizaciones
Un error que suelen cometer los subcontratistas con menos experiencia es dejar de licitar cuando su agenda inmediata está repleta de trabajo de campo. El equipo está ocupado, pero los responsables no están pensando en lo que ocurrirá tras el cierre del proyecto.
Puede evitar este error no deteniendo nunca el proceso de licitación. En el caso de los proyectos de gran envergadura, cuando el equipo de estimación se anticipa años, puede tomarse el tiempo necesario para tomar decisiones firmes sobre las ofertas y asegurarse de que usted tiene opciones.
Los propietarios y los contratistas generales quieren trabajar con personas seguras de sí mismas en el sector de la construcción, y pueden percibir la desesperación. Del mismo modo que un candidato que no necesita un puesto tiene más probabilidades de hacer una buena entrevista y conseguirlo que otro que se muestra demasiado ansioso, si te muestras tranquilo, al final tendrás más oportunidades.
Desarrolla esas relaciones con los contratistas generales y oferta tantos trabajos (rentables) como puedas para que tu cartera de proyectos se mantenga llena y siempre tengas un plan de reserva.
3. Divida su objetivo en etapas manejables
¿Cuál es el objetivo de su empresa? Si su objetivo final es crecer un 20%, no se limite a planificar alcanzar esa cifra a final de año. Digamos que el año pasado ganó un millón de dólares y que este año quiere alcanzar los 1,2 millones. ¿De dónde vendrán esos ingresos adicionales?
Tendrá que dividir sus objetivos y trabajar hacia atrás. Además de los ingresos que generaron el año pasado, el equipo de ventas o estimaciones tendrá que aumentar la cartera de proyectos lo suficiente para cubrir el nuevo objetivo.
Para obtener 200.000 dólares más al año, un equipo de dos estimadores debe aportar 100.000 dólares más cada uno. Esto podría suponer 25.000 dólares más de ingresos por estimador y trimestre, pero también hay que tener en cuenta las tendencias estacionales y los periodos de inactividad, en los que puede que no haya tanto trabajo que ofertar. Haz que los objetivos sean alcanzables y, si eso supone un esfuerzo para tu equipo, puede que tengas que contratar a otra persona para que haga que los números funcionen para ti.
4. Revisar periódicamente los proyectos
La espera y la esperanza no tienen cabida en la construcción. Asegúrate de que haces un seguimiento y revisas los progresos con regularidad para ver en qué punto te encuentras con respecto a tus objetivos. Cuanto más espere para alcanzar sus objetivos, más probabilidades tendrá de no cumplir sus planes. Reúnase con su equipo, tanto individualmente como en grupo, para debatir:
- Bloqueos y posibles licitaciones perdidas
- Ofertas reales perdidas y qué falló
- La competencia y cómo vencerla
- Nuevas oportunidades
Animar a su equipo de ventas y estimaciones, así como prepararlos para superar los retos, le ayudará a mantener el pulso de lo que está pasando y le permitirá pivotar según sea necesario en el momento en que vea que surgen problemas con su estrategia. Motivar a su equipo le ayudará a cumplir sus objetivos pronto y con frecuencia.
5. Anticipar y mitigar los riesgos
Siempre ha habido riesgos en el sector de la construcción, y los últimos años no han hecho sino aumentar los desafíos: desde los cierres de Covid-19 hasta los problemas de la cadena de suministro y de precios, pasando por la escasez de mano de obra y la fluctuación de los tipos de interés.
No hay año perfecto -ni proyecto perfecto-, así que incorpore amortiguadores a su plan para mitigar posibles riesgos. Algunas formas de hacerlo son:
- Ofrezca más trabajo del que necesita para cumplir sus objetivos, de modo que tenga opciones si un proyecto previsto fracasa.
- Aumente la precisión de sus ofertas para que los residuos evitables no hagan descarrilar los beneficios.
- Cultive las relaciones con los proveedores para obtener un mejor servicio en cuanto a precios y entrega de materiales.
- Racionalice su herramienta stack para reducir la ineficacia en el mantenimiento de registros y la comunicación entre el personal de oficina y los equipos de campo.
- Diversifica tu experiencia y prepárate para licitar distintos tipos de trabajo en función de las tendencias del sector y los cambios culturales (construcción sostenible, complejos médicos, etc.).
Con una planificación razonable, una cartera de proyectos saneada y bien gestionada, las herramientas adecuadas y una dosis de realismo junto con una actitud positiva, usted y su equipo estarán preparados para el crecimiento al que aspiran.
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