Uno de los mayores retos a los que se enfrentan los subcontratistas cuando compiten por proyectos de construcción comercial es presentar una oferta que pueda ganar el trabajo y obtener beneficios. Cuando te preocupa cubrir tus gastos, puedes acabar sobrepujando.
Puede ser difícil averiguar cómo volver a alinear los precios con los del mercado, pero es una habilidad que se puede aprender con las herramientas adecuadas, al igual que tu oficio.
¿Qué significa exactamente sobrepujar?
Perder un trabajo por unos cientos de dólares de diferencia entre tu precio y el de otro subcontratista no significa que hayas sobrepujado. Como ya sabes, en el sector de la construcción a veces se gana y a veces se pierde. Siempre hay muchos factores en juego en la decisión de un contratista general.
La sobrepuja no se convierte en un problema hasta que tu propuesta es significativamente más alta que cualquier otra oferta razonable que reciba el contratista general. Si otros subcontratistas ofrecen unos 50.000 $ por un trabajo y tu propuesta es de 200.000 $, estás definitivamente fuera de la carrera por sobrepujar.
Consecuencias de sobrepujar
El resultado inmediato de sobrepujar es, por supuesto, no ganar el trabajo. No solo se pierden los ingresos del proyecto, sino que el tiempo invertido en realizar el medida y elaborar el presupuesto para ese trabajo es ahora también un coste irrecuperable.
Pero si la sobrepuja se convierte en un problema constante para su empresa, hay algunos efectos más siniestros a largo plazo, aparte de las pérdidas iniciales de beneficios y productividad. Los contratistas generales empezarán a considerar a tu empresa como una empresa que sobrepuja y dejarán de tener en cuenta tus servicios, lo que te pondrá en una situación difícil a la hora de conseguir nuevos trabajos.
Por qué los subcontratistas sobrepujan
Con tan nefastos resultados asociados a la sobrepuja, ¿por qué es un problema con el que luchan los submarinos?
- No sabe cuánto necesita ganar para alcanzar el punto de equilibrio o obtener beneficios
- No sabe cuánto tardará su equipo en terminar el trabajo
- Su proceso de preconstrucción es defectuoso
- Es nuevo en la construcción comercial y necesita ganar dinero
- Calcula más materiales de los necesarios, por si acaso
- Rellena su presupuesto para cubrir cambios inesperados
Si alguna de estas razones le resulta familiar, hay esperanza: ¡todas tienen solución! Con un examen minucioso del funcionamiento de su empresa, puede dejar de sobrepujar y empezar a ganar proyectos.
Cómo evitar sobrepujar
Presentar pujas precisas y constantes no es cuestión de suerte: es una habilidad que se aprende con la práctica. Utiliza estos consejos para salir de tu mala racha.
1. Reúna toda la información posible por adelantado.
Si hay partes del proyecto que no están claras, no presente aún su oferta. De hecho, ni siquiera completes el presupuesto. En lugar de eso, ponte en contacto con el contratista general para pedirle aclaraciones. Algunos subcontratistas creen que no deben hacer preguntas, pero señalar las especificaciones que faltan u otras lagunas en los detalles del proyecto demostrará al contratista que prestas atención a los detalles.
Sólo cuando tenga todo lo que necesita saber debe continuar con el proceso de medida y de estimación, así que asegúrese de que se sumerge en las licitaciones con mucha antelación a la fecha límite para que haya tiempo suficiente para la comunicación.
2. Realice un medida preciso.
Parece sencillo, ¿verdad? Pero si mide con una escala incorrecta, o si utiliza lápiz y papel para medidas, hay mucho margen para cometer errores. Las ofertas precisas empiezan con medidas exactas, así que busca una solución que te ayude a obtener medidas exactas.
Si está empezando en la construcción comercial, el software gratuito medida puede ser su mejor opción, para que pueda aprender la plataforma y ampliar los servicios a medida que crece su empresa.
3. Fije su medida para estimar el proceso.
Aquí es donde muchos contratistas especializados tienen dificultades porque a menudo hay una desconexión entre estas dos tareas esenciales. Incluso si su medida es perfecto, el riesgo de error humano entra en juego cuando se transfieren las mediciones a otra plataforma para crear una estimación.
Transferir manualmente los datos a Excel puede introducir errores cuando los estimadores se distraen y pierden su lugar en la hoja de cálculo, o introducen un punto decimal en el lugar equivocado, o duplican una entrada. Además, exportar medida a otro programa de cálculo de presupuestos puede acarrear problemas si hay que manipular los datos.
La mejor manera de eliminar este tipo de problemas es adoptar una plataforma integral de preconstrucción que le permita mantener todos los datos del proyecto en un solo lugar y pasar sin problemas de medida a la estimación.
4. Investiga a fondo tus costes, tu precio de venta y tu margen de beneficios en proyectos anteriores.
Una vez que se haya asegurado de que su conocimiento del proyecto es lo más preciso posible, es hora de analizar el rendimiento de su equipo en el pasado.
Cómo calcular la mano de obra
Para determinar las tarifas de mano de obra, calcule exactamente cuánto tardó su equipo en realizar un trabajo similar en otros proyectos que haya llevado a cabo. ¿Cuánto suelo puede instalar un equipo de dos personas en una hora? ¿O cuántos metros cuadrados puede cubrir un pintor en una hora?
Si aún no lo ha hecho, implante un sistema de control del tiempo de trabajo sobre el terreno para asegurarse de que sabe cómo emplean el tiempo sus cuadrillas en el trabajo. Si le preocupa la pérdida de tiempo, deje claras sus expectativas al equipo y tome medidas enérgicas contra las solicitudes de horas extra. Puede incentivar a sus equipos si el trabajo se realiza dentro de los plazos establecidos, pero asegúrese de no sacrificar la seguridad ni la calidad.
Cómo fijar el precio exacto de los materiales
Eche la vista atrás a varios trabajos anteriores y revise las cantidades de materiales que compró frente a las que realmente utilizó en el trabajo. ¿Compra sistemáticamente suministros adicionales que no utiliza y que luego tiene que almacenar? Recórtalo de inmediato en tus nuevos presupuestos.
Pero, ¿qué pasa con la diferencia entre lo que se ha usado y lo que se ha estropeado o ha sobrado después de usarlo parcialmente? Aquí es donde hay que mirar con lupa. El desperdicio de materiales es una parte normal de la construcción, y a menudo es lo que los contratistas sobrepujan "por si acaso". Pero puede determinar cuál es su porcentaje habitual de residuos para cada tipo de material e incluirlo en su presupuesto sin tener que hacer conjeturas.
Examine proyectos anteriores y obtenga una media sólida: tal vez tienda a tener un 5% de desperdicio en madera o un 15% en barras de refuerzo. Si utiliza STACK como plataforma de preconstrucción, puede añadir porcentajes de desperdicio o importes en dólares a las partidas individuales de materiales. Este nivel de detalle le permite planificar con antelación los desperdicios sin tener que rellenar tanto que le cueste el trabajo.
Cómo contabilizar los gastos generales y hallar el umbral de rentabilidad
Para saber cuánto hay que ganar en un trabajo para llegar al punto de equilibrio, hay que determinar los costes reales del trabajo más los gastos generales.
Repasa tu declaración de la renta del año pasado y anota todos los gastos de la empresa: alquiler, servicios públicos, salarios de los empleados, vehículos, software, etc. Calcule el total (añada los aumentos que prevea para el año en curso). Basándose en su historial, calcule el número de trabajos que razonablemente espera ganar y completar este año, y cuánto espera que le cueste cada uno. Siéntase libre de ser un poco conservador con esta estimación. Divida esa cifra final por el total de gastos generales para determinar el umbral de rentabilidad.
He aquí un ejemplo:
Empleos previstos: 20
Coste aproximado por trabajo: 30.000 $.
Coste total anual del trabajo: 20 x 30.000 $ = 600.000 $.
Gastos generales anuales: 900.000 dólares
Cifra de equilibrio (anual): 600.000 $ + 900.000 $ = 1,5 millones de $.
Gastos generales aproximados por trabajo: 900.000 $ / 20 = 45.000 $.
Ahora que su medidas y sus estimaciones son más precisas, puede hacerse una idea más clara de los costes del trabajo y ajustar adecuadamente la distribución de los gastos generales entre los distintos trabajos. (Si la finalización de un trabajo te va a costar 40.000 dólares en lugar de 30.000, aumenta un poco los recargos por gastos generales).
Esto le da la cantidad mínima por la que podría completar el trabajo sin perder dinero. Teniendo esto en cuenta, puedes confiar en tu capacidad para aumentar el precio hasta alcanzar el margen de beneficio que deseas.
Obtener beneficios
Cuando estás pujando alto porque no sabes cuánto necesitas para que tu negocio sobreviva, puede ser extremadamente estresante y tentador seguir pujando demasiado alto cuando pierdes trabajos. Pero una vez que sepas cuánto puedes bajar y mantenerte a flote, tendrás un respiro.
Teniendo en cuenta estas cifras, si realmente quieres un margen de beneficios del 15%, prueba a pujar al 10% durante un tiempo para ver si te acercas más al rango adecuado. Cuando ganes algunas pujas y demuestres la calidad de tu trabajo, podrás subir los precios.
La precisión es la única forma de romper el ciclo de sobrepujas: registros precisos y un proceso de preconstrucción preciso. STACK puede ayudarle a obtener la precisión que necesita. Programe una demostración ahora.
