El sector de la construcción siempre ha hecho hincapié en las redes y las relaciones. Así es como los subcontratistas entran en las listas de ofertas preferentes y aumentan sus posibilidades de conseguir trabajo, por lo que no es de extrañar que, cuando se trata de proveedores de materiales, las relaciones sean igual de vitales.
Por qué es tan importante la relación contratista/proveedor
Los contratistas comerciales compiten constantemente por ganar licitaciones y pueden verse sometidos a una gran presión. A la hora de elegir dónde adquirir sus materiales de construcción, la mayoría apreciarán un espacio en el que sientan que tienen a su lado a un socio de confianza, alguien que realmente valora su negocio y quiere verles triunfar.
Los subcontratistas dependen en gran medida del proveedor: han elaborado un presupuesto detallado para el contratista general y deben cumplir las promesas de tiempo y presupuesto que han hecho; de lo contrario, no sólo podrían perder beneficios en un trabajo concreto, sino que también corren el riesgo de dañar su reputación de cara a futuros trabajos.
Por lo tanto, contar con un proveedor en el que puedan confiar para cumplir los pedidos a tiempo y al precio acordado es esencial para completar el trabajo, mantener su buena reputación y obtener beneficios. Los contratistas necesitan un proveedor que sea:
- Informar por adelantado sobre cómo respetarán los precios ofertados
- Conocimiento de los problemas actuales de la cadena de suministro
- Receptivo y disponible para preguntas y cambios
Desafíos entre proveedores y contratistas
Por supuesto, no siempre es posible cumplir todo lo que se pidió en el momento de la licitación. Un factor que influye, sobre todo en los últimos años, es que los acontecimientos medioambientales y económicos -conflictos comerciales entre grandes potencias, la pandemia del Covid-19, el bloqueo del Canal de Suez- pueden causar estragos en una intrincada cadena de suministro mundial, aumentando los plazos de entrega e imposibilitando que los proveedores almacenen los materiales que tenían previsto tener.
No hay forma de evitar la escasez y los retrasos de este tipo, y los contratistas lo saben, pero sigue siendo un motivo de discordia. Al fin y al cabo, independientemente de lo que ocurra en una determinada parte del mundo, el contratista ha firmado un acuerdo sobre el calendario del proyecto, y cuanto mayor es la obra, más depende el calendario de cada subcontratista de los demás.
En situaciones en las que los proveedores tienen más control sobre los resultados, las claves para mantener las relaciones y fomentar la confianza son el servicio y la transparencia.
Cómo los proveedores de materiales de construcción pueden colaborar con los contratistas para aumentar sus beneficios
En lugar de pensar en la relación con sus contratistas únicamente en términos de clientes que le compran artículos, considérela en cambio como una asociación mutuamente beneficiosa. Cuanto más se gane la confianza de un contratista, más probable será que recurra a usted como proveedor principal.
Cuando tenga una lista de contratistas que sabe que ven su empresa como su primera opción, puede ser proactivo preguntándoles con antelación qué próximos trabajos tienen previsto licitar, o incluso utilizando una fuente de noticias como Construction Journal para recibir alertas de proyectos en los que podrían estar interesados y que luego puede transmitir a sus contactos.
Gracias a su experiencia, puede fijar un precio que ayude al contratista a conseguir el trabajo y le reporte beneficios. Recuerde que mantener el negocio del contratista para este y futuros trabajos es más importante que ganar unos dólares extra en un pedido concreto, así que utilice descuentos y precios al por mayor siempre que pueda para ayudarle. Al fin y al cabo, cuando ellos ganan, tú ganas.
Consejos para mejorar su relación con los contratistas
Hay algunas cosas que puede hacer para asegurarse de que está prestando el mejor servicio a los contratistas:
Diversifica tu inventario. Siempre que no infrinja ninguna condición con los fabricantes, pida sus suministros a varias fuentes. Asegúrate de que puedes ofrecer artículos similares como sustitutos en caso de que se produzca un problema en la cadena de suministro o en la logística. Si los contratistas saben que tienes planes de reserva a su disposición, se sentirán más cómodos confiando en ti para sus materiales.
- Realice una consulta gratuita en medidas. Los contratistas están muy ocupados, y si usted puede facilitarles las mediciones y los recuentos por adelantado, agradecerán su ayuda. Una plataforma de preconstrucción basada en la nube como STACK facilita la rápida realización de medidas para sus contratistas y, como ventaja añadida, puede adjuntar sus productos como artículos y conjuntos para generar un presupuesto para el trabajo, lo que simplifica el proceso para todos los implicados. Incluya en sus presupuestos aspectos como el impuesto sobre las ventas para que no haya sorpresas.
- Comuníquese con claridad y frecuencia. Cuando surgen problemas, e incluso cuando las cosas van sobre ruedas, lo mejor es sobrecomunicar. Envíe recordatorios periódicos sobre cuándo se entregarán los suministros y compruebe tres veces dónde deben depositarse en la obra. Los contratistas tienen tanto que hacer que les resulta difícil seguir la pista de la gestión de materiales, así que asegúrate de que te pones en contacto con ellos de inmediato cuando exista la posibilidad de que se produzcan retrasos.
- Ofrezca su experiencia y sea un asesor de confianza. Cuando obtenga nuevos productos, comuníqueselo a sus contratistas. Lea la información facilitada por los fabricantes y compártala. Incluso puede considerar la posibilidad de organizar cursos, sobre todo fuera de temporada, en los que enseñe a los contratistas los materiales más recientes y ayude a sus nuevos empleados a ponerse al día. Este tipo de eventos son una excelente forma de promocionar su empresa y de seguir fortaleciendo sus relaciones.
Si trata a los contratistas como socios del mismo equipo, podrá cultivar buenas relaciones comerciales y retener a los clientes a largo plazo.
