Le secteur de la construction a toujours mis l'accent sur les réseaux et les relations. C'est ainsi que les sous-traitants s'inscrivent sur les listes d'appels d'offres et augmentent leurs chances de remporter des travaux. Il n'est donc pas surprenant que les relations avec les fournisseurs de matériaux soient tout aussi vitales.
Pourquoi la relation entrepreneur/fournisseur est-elle si importante ?
Les entrepreneurs spécialisés sont en concurrence permanente pour remporter les appels d'offres, et ils peuvent être soumis à une pression intense. Lorsqu'il s'agit de s'approvisionner en matériaux de construction, la plupart d'entre eux apprécieront un espace dans lequel ils auront le sentiment d'avoir un partenaire de confiance à leurs côtés - quelqu'un qui apprécie vraiment leur activité et souhaite les voir réussir.
Beaucoup de choses dépendent du fournisseur des sous-traitants : ils ont établi un devis détaillé pour l'entreprise générale et doivent respecter les délais et les budgets qu'ils ont promis, faute de quoi ils risquent non seulement de perdre des bénéfices sur un travail particulier, mais aussi de nuire à leur réputation pour les travaux futurs.
Il est donc essentiel d'avoir un fournisseur en qui ils peuvent avoir confiance pour honorer les commandes dans les délais et au prix convenu afin de terminer le travail, de conserver leur bonne réputation et de réaliser des bénéfices. Les entrepreneurs ont besoin d'un fournisseur qui soit
- La transparence quant à la façon dont ils respecteront les prix indiqués.
- Connaissance de la chaîne d'approvisionnement actuelle déficiences
- Réactivité et disponibilité pour les questions et les changements
Défis entre fournisseurs et entrepreneurs
Bien entendu, il n'est pas toujours possible de fournir tout ce qui a été demandé au moment de l'appel d'offres. Un facteur influent, surtout ces dernières années, est que les événements environnementaux et économiques - conflits commerciaux entre grandes puissances, pandémie de grippe aviaire, blocage du canal de Suez - peuvent faire des ravages dans une chaîne d'approvisionnement mondiale complexe, augmentant les délais et empêchant les fournisseurs de stocker les matériaux qu'ils avaient prévu d'avoir.
Les pénuries et les retards de ce type sont inévitables, et les entrepreneurs le savent, mais c'est toujours un sujet de discorde. Après tout, peu importe ce qui se passe dans une région donnée du monde, l'entrepreneur a signé un accord sur le calendrier du projet - et plus le travail est important, plus le calendrier de chaque sous-traitant dépend des autres.
Dans les situations où les fournisseurs ont un plus grand contrôle sur les résultats, les clés du maintien des relations et de la confiance sont le service et la transparence.
Comment les fournisseurs de matériaux de construction peuvent-ils collaborer avec les entrepreneurs pour accroître leurs bénéfices ?
Plutôt que d'envisager la relation avec vos entrepreneurs uniquement sous l'angle de l'achat d'articles par les clients, considérez-la plutôt comme un partenariat mutuellement bénéfique. Plus vous gagnerez la confiance d'un entrepreneur, plus il sera enclin à faire de vous son principal fournisseur.
Lorsque vous disposez d'une liste d'entrepreneurs dont vous savez qu'ils considèrent votre entreprise comme leur premier choix, vous pouvez prendre les devants en leur demandant à l'avance quels sont les prochains travaux pour lesquels ils prévoient de soumissionner, ou même en utilisant une source d'information telle que Construction Journal pour être alerté des projets qui pourraient les intéresser et que vous pouvez ensuite transmettre à vos contacts.
Grâce à votre expertise, vous pouvez fixer un prix qui aide l'entrepreneur à remporter le contrat tout en vous permettant de réaliser un bénéfice. N'oubliez pas qu'il est plus important de conserver la clientèle de l'entrepreneur pour ce travail et les suivants que de gagner quelques dollars de plus sur une commande particulière ; utilisez donc les remises et les prix de gros lorsque vous le pouvez afin de l'aider. Après tout, lorsqu'ils gagnent, vous gagnez.
Conseils pour améliorer vos relations avec les entrepreneurs
Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour vous assurer que vous fournissez le meilleur service aux entrepreneurs :
Diversifiez vos stocks. Tant que vous n'enfreignez pas les conditions imposées par les fabricants, commandez vos fournitures auprès de différentes sources. Assurez-vous de pouvoir proposer des articles similaires en remplacement en cas de problème de chaîne d'approvisionnement ou de logistique, et soyez bien informé et prêt à faire ce genre de suggestions. Si les entrepreneurs savent que vous avez des plans de secours à leur disposition, ils se sentiront plus à l'aise pour vous confier leurs matériaux.
- Effectuez des visites gratuites à l'adresse prises de mesures. Les entrepreneurs sont très occupés et si vous pouvez les décharger des mesures et des comptages, ils apprécieront votre aide. Une plateforme de préconstruction basée sur cloud, comme STACK, permet de réaliser rapidement prises de mesures pour vos entrepreneurs et, en prime, vous pouvez joindre vos produits sous forme d'articles et d'assemblages pour générer un devis, ce qui simplifie le processus pour toutes les parties concernées. Incluez des éléments tels que la taxe sur les ventes dans vos devis afin d'éviter les surprises.
- Communiquer clairement et fréquemment. Lorsque déficiences se présente, et même lorsque les choses se passent bien, la meilleure chose à faire est de surcommuniquer. Envoyez régulièrement des rappels sur la date de livraison des fournitures et vérifiez trois fois l'endroit où elles doivent être déposées sur le chantier. Les entrepreneurs ont tellement de choses à faire qu'il leur est difficile de suivre la gestion des matériaux, alors assurez-vous de les contacter dès qu'il y a un risque de retard.
- Offrez votre expertise et soyez un conseiller de confiance. Lorsque vous obtenez de nouveaux produits, informez-en vos entrepreneurs. Lisez les informations fournies par les fabricants et partagez-les. Vous pouvez même envisager d'organiser des cours, en particulier pendant la saison morte, afin d'enseigner aux entrepreneurs les matériaux les plus récents et d'aider leurs nouveaux employés à se mettre au diapason. Ces types d'événements constituent un excellent marketing pour votre entreprise et continuent à renforcer vos relations.
En traitant les entrepreneurs comme des partenaires au sein de la même équipe, vous serez en mesure d'entretenir de bonnes relations d'affaires et de fidéliser vos clients à long terme.
