Oferta ganadora frente a proyecto rentable: Cuál es la diferencia y cómo encontrar el equilibrio adecuado para su empresa

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La construcción es un sector en el que los márgenes suelen ser muy estrechos y el éxito depende de que cada pequeña pieza en movimiento funcione exactamente según lo previsto. Con tantas consideraciones y tantas cosas que controlar, no es de extrañar que muchas empresas no tengan la capacidad de plantearse cómo debe ser un proyecto realmente rentable.

Especialmente a medida que una empresa de construcción crece y desarrolla múltiples divisiones, como un departamento de estimaciones independiente, cada una responsable de diferentes fases del proceso, el éxito puede definirse de diversas maneras. Sin embargo, en última instancia, todos deben estar alineados con el objetivo de aumentar los beneficios de la empresa. A continuación le explicamos por qué esto puede diferir del simple hecho de ganar más licitaciones y cómo asegurarse de que todo su equipo trabaja para conseguir el objetivo adecuado.

¿Qué hace que un proyecto de construcción sea realmente rentable?

No hay una regla fija que indique cuándo un proyecto será más rentable que otros. De hecho, un trabajo puede ser un premio gordo para un contratista, pero un desastre financiero para otro. Pero con un sólido conocimiento de las tendencias del sector, así como de las capacidades, especialidades, programación y costes de su empresa de construcción, puede determinar qué es un proyecto rentable para usted.

Márgenes de beneficio típicos de la construcción

En todo el sector, los márgenes tienden a ser relativamente escasos. Por supuesto, los beneficios potenciales pueden variar mucho según el sector, la región geográfica, el tamaño y el tipo de proyecto, y hay empresas que trabajan en obras que generan menos beneficios o que incluso operan con pérdidas. Pero también las hay que superan la media del sector, a menudo de forma significativa. ¿Cuál es su secreto?

Examinemos primero lo que ocurre en el extremo inferior de la media.

Por qué muchos trabajos de construcción comercial no son rentables

Cuando una empresa empieza, es lógico que no espere obtener grandes beneficios. Los contratistas principiantes no tienen un historial comercial que demuestre su experiencia, así que a menudo tienen que confiar en presentar la oferta más baja para conseguir cualquier trabajo. Esto es normal, pero el problema surge más adelante, cuando ya tienen una cartera de trabajos sólidos y siguen definiendo el éxito como ser el mejor postor o simplemente como aumentar los trabajos ganados.

El problema no está en los proyectos, sino en la propia empresa constructora. Cuando los costes de materiales y mano de obra aumentan y las empresas empiezan (o siguen) a preocuparse por las finanzas y la tesorería, aumentar los beneficios nunca puede convertirse en su principal objetivo. En lugar de ello, se quedan atrapadas en el ciclo de simplemente mantener la cabeza fuera del agua. Cuando gastas toda tu energía en mantenerte a flote, no puedes mirar más allá de la siguiente ola.

Determinar los tipos de proyectos de construcción más rentables

Identificar los tipos de trabajo más rentables para usted implicará una inmersión profunda en los datos de su empresa. Para predecir el futuro, es necesario comprender el pasado y qué factores han estado en juego. Con datos claros, podrá distinguir con precisión los trabajos rentables para su empresa de construcción.

Diferencias clave entre una oferta de construcción ganadora y un proyecto rentable

Suponiendo que disponga de un equipo fiable y competente y de una relación sólida con los proveedores de materiales (y salvo circunstancias imprevistas), la rentabilidad de un trabajo depende de sus estimadores.

El equipo de estimación debe tener criterio a la hora de decidir si licitar o no. En lugar de pujar por todos los trabajos que se les presentan, deben tener en cuenta la proporción de ofertas aceptadas y centrarse en criterios que indiquen que el proyecto es adecuado.

Entonces, ¿qué debe buscar en un proyecto potencial para licitar? Algunos factores son:

- Tipo de estructura: ¿Su equipo está especialmente capacitado para trabajar en complejos sanitarios o de ciencias de la vida? ¿Hoteles? ¿Campus escolares?

- Relación con el cliente: ¿Hay algún historial con determinados propietarios o GC que deba tenerse en cuenta?

- Ubicación geográfica: ¿Hasta dónde puede viajar tu equipo antes de que el coste sea prohibitivo?

- Valor añadido o especialización: ¿Hay algo en su empresa que le diferencie para este trabajo en concreto?

Pero no se trata sólo de estos componentes de nicho. Sus estimadores también deben ser expertos (y medidores) en rentabilidad potencial. Para determinar si un proyecto será realmente rentable para su empresa, los estimadores deben ser capaces de realizar un medidas rápido y preciso con información sobre los precios de los materiales para obtener una visión general de los costes del proyecto. También deben tener una idea clara de los costes no medidos y ser capaces de contabilizar la mano de obra, los impuestos y los gastos generales.

Una vez calculado el coste total en que incurriría la empresa para completar el proyecto, su equipo debe sopesar cuánto margen de beneficio será razonable para fijar el precio del trabajo al contratista general, generar una oferta ganadora y obtener beneficios.

Pasos a seguir si gana un trabajo que no es rentable

Nos pasa a todos: se cometió un error en el proceso de estimación, se produjo un retraso en la cadena de suministro o todos los miembros del equipo se contagiaron del mismo virus y faltaron al trabajo. Nunca hay que echarse atrás una vez que se ha empezado a trabajar o se ha ganado el contrato, a menos que no se pueda terminar el trabajo con seguridad.

Lo que puedes hacer es animar al jefe de obra a que aumente la eficiencia en todo lo que pueda para reducir las pérdidas. También debes asegurarte de que el equipo haga un seguimiento de todo el trabajo y realice una revisión exhaustiva del proyecto para entender qué salió mal y tener un mayor conocimiento de los costes y contratiempos de trabajos similares, de modo que puedan hacer mejores estimaciones en el futuro.

Estrategias para elaborar propuestas de licitación rentables

Conseguir más trabajo rentable es un poco un arte y una ciencia. No todo en la construcción puede predecirse al 100% y, aunque los números no mienten, pueden ser engañosos. Sin embargo, hay métodos para la magia de los mejores estimadores.

5 mejores prácticas para elaborar propuestas de licitación rentables

  1. Empiece con rapidez y precisión medidas. Necesita una herramienta de software que le permita obtener mediciones extremadamente precisas porque, sin ellas, sus cantidades de material serán incorrectas y sobrestimará o subestimará los costes del proyecto, lo que afectará al resultado final. Pero la precisión por sí sola no es la solución, porque si se tardan días en realizar medidas, su equipo no podrá permitirse el lujo de comparar varios trabajos posibles y tomar una decisión de oferta basada en cuál será el más rentable. Tendrán que pujar por casi todos los medida que realicen para ganar tiempo.
  2. Elimine el riesgo de error del usuario. Una plataforma integral de preconstrucción que le permite adjuntar artículos y conjuntos de productos a su medidas, convertir sin problemas los datos en una estimación y generar una propuesta, todo dentro de la misma herramienta, reduce significativamente el riesgo de errores tipográficos, errores de cálculo y partidas omitidas, de modo que sus datos de estimación finales sean tan precisos como sus datos de medida .
  3. Utilice una herramienta con funciones de estimación fácilmente manipulables. Una vez que su equipo esté listo para convertir los datos de medida en una estimación del proyecto, disponer de un software que le permita ver los datos de múltiples maneras le ayudará a determinar la rentabilidad del proyecto. La posibilidad de desglosar los gastos generales, aplicar márgenes por proyecto o por partida, tener en cuenta el equipo adicional o las tasas de permisos y los costes de mano de obra ofrece a sus estimadores una visión más profunda del proyecto y de cómo fijar el precio del trabajo. La visualización clara de los costes del proyecto, el precio del proyecto y los beneficios facilita la toma de decisiones sobre la licitación.
  4. Conecte sus datos de preconstrucción con su CRM. Una herramienta que permite la integración con su CRM proporciona una ventaja estratégica. Podrá introducir datos sobre las actividades y la carga de trabajo del equipo, automatizar tareas y asignaciones para conseguir un flujo de trabajo más eficiente, comparar más fácilmente los datos reales con los presupuestos estimados y predecir y evitar retos.
  5. Vincule las métricas de rendimiento de los estimadores a los beneficios. Hay muchas formas de medir el rendimiento de los estimadores, y ninguna de ellas es necesariamente errónea. Pero si su objetivo son proyectos más rentables, eso debe reflejarse en los KPI de su equipo. No deben centrarse simplemente en licitar todos los trabajos, sino en analizar los proyectos potenciales y tomar decisiones estratégicas sobre las ofertas más adecuadas. La mejor manera de asegurarse de que todo el mundo trabaja por el mismo objetivo es vincular formalmente los indicadores a él.

Cómo garantizar la exactitud de sus ofertas de construcción

Alinear a su equipo para que se centre en la rentabilidad es una pieza esencial del rompecabezas, pero la columna vertebral de un proyecto rentable es una estimación precisa. Para asegurarse de que sus estimaciones son minuciosas y precisas, debe:

  - Aumente la velocidad de medida para que su equipo tenga tiempo de ser proactivo y estratégico.

  - Mantenga todos sus datos en una única fuente de verdad para evitar repeticiones y errores humanos.

  - Crear estimaciones extremadamente detalladas para tener una idea clara de todos los costes del proyecto.

  - Estar al tanto de las fluctuaciones de los precios de los materiales y mantener una buena relación con los proveedores.

  - Conozca los costes medios de los residuos y prevea esta posibilidad en sus presupuestos.

Una plataforma que ayuda con todos estos factores es STACK. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para saber cómo podemos ayudarle a conseguir trabajos más rentables.

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