Sans plan pour atteindre vos objectifs de croissance, vous aurez besoin de beaucoup de chance. Au lieu de jouer avec l'avenir de votre entreprise, établissez une stratégie à long terme. Un plan ciblé et bien pensé vous permettra d'atteindre vos objectifs. Voici comment atteindre ces objectifs et faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure.
1. Regarder le passé pour façonner l'avenir
Vous serez en mesure de fixer, d'atteindre et de dépasser des objectifs réalistes si vous avez une idée claire des points forts de votre entreprise. Passez en revue les projets antérieurs pour vous plonger dans vos succès et vos difficultés, afin de savoir quels types de travaux sont les plus rentables pour vous.
Utilisez vos données d'estimation et les données financières du projet pour déterminer :
- Les secteurs dans lesquels vous avez réussi (par exemple, la médecine, l'éducation, l'hôtellerie)
- Les CG avec lesquels vous avez eu de bonnes relations de travail
- Des délais qui ne mettent pas votre équipe à rude épreuve
- Spécialisation particulièrement recherchée et lucrative
En connaissant les points forts de votre entreprise, il vous sera plus facile d'effectuer des études de marché. Recherchez des appels d'offres pour les types de travaux dont vous savez qu'ils sont rentables pour vous, et ne perdez pas de temps à soumissionner pour des travaux qui vous font courir le risque de dépasser votre budget ou d'atteindre tout juste le seuil de rentabilité.
2. construire le plus grand nombre possible de tuyaux
L'une des erreurs que les sous-traitants moins expérimentés ont tendance à commettre est d'arrêter de soumissionner lorsque leur calendrier immédiat est rempli de travaux sur le terrain. L'équipe est occupée, mais les dirigeants ne pensent pas à ce qui se passera après la clôture du projet.
Vous pouvez éviter cette erreur en n'interrompant jamais le processus d'appel d'offres. Lorsque votre équipe d'estimation se projette dans les années à venir, dans le cas de projets de très grande envergure, elle peut prendre le temps de prendre les bonnes décisions en matière d'appels d'offres et s'assurer que vous avez le choix.
Les maîtres d'ouvrage et les maîtres d'œuvre veulent travailler avec des acteurs confiants dans le secteur de la construction, et ils peuvent sentir le désespoir. De la même manière qu'un demandeur d'emploi qui n'a pas besoin d'un poste a plus de chances de passer un entretien solide et de décrocher le poste qu'une personne qui semble trop enthousiaste, lorsque vous jouez la carte de la sérénité, vous finirez par avoir plus d'opportunités.
Développez ces relations avec les chefs d'entreprise et présentez autant d'offres (rentables) que possible pour que votre pipeline reste plein et que vous ayez toujours un plan de secours.
3. diviser votre objectif en étapes gérables
Quel est l'objectif de votre entreprise ? Si votre objectif ultime est de croître de 20 %, ne vous contentez pas d'atteindre ce chiffre d'ici à la fin de l'année. Supposons que vous ayez réalisé un million de dollars l'année dernière et que vous souhaitiez atteindre 1,2 million de dollars cette année. D'où proviendra ce chiffre d'affaires supplémentaire ?
Vous devrez diviser vos objectifs et travailler à rebours. En plus du chiffre d'affaires qu'elle a réalisé l'année dernière, votre équipe de vente ou d'estimation devra augmenter suffisamment son pipeline pour atteindre le nouvel objectif.
Pour obtenir 200 000 dollars de plus sur l'année, une équipe de deux estimateurs doit rapporter 100 000 dollars de plus chacun. Cela pourrait signifier 25 000 $ de revenus supplémentaires par estimateur et par trimestre, mais vous devez également tenir compte des tendances saisonnières et des périodes d'inactivité pendant lesquelles il n'y a peut-être pas autant de travail à soumissionner. Faites en sorte que les objectifs soient réalisables et, si votre équipe ne peut pas les atteindre, vous devrez peut-être embaucher une autre personne pour faire travailler les chiffres pour vous.
4. procéder à des examens réguliers des pipelines
L'attente et l'espoir n'ont pas leur place dans la construction. Veillez à suivre et à examiner régulièrement les progrès accomplis pour savoir où vous en êtes par rapport à vos objectifs. Plus vous attendez pour atteindre vos objectifs, plus vous risquez de ne pas réaliser vos plans. Rencontrez votre équipe, individuellement et en groupe, pour en discuter :
- Obstacles et pertes potentielles d'offres
- Les offres perdues et ce qui n'a pas fonctionné
- La concurrence et comment la vaincre
- De nouvelles opportunités à prendre en compte
En encourageant votre équipe de vente et d'estimation, et en l'accompagnant dans les défis à relever, vous pourrez garder le pouls de ce qui se passe et pivoter au besoin dès que vous constaterez que des problèmes surgissent dans votre stratégie. En stimulant votre équipe, vous l'aiderez à atteindre ses objectifs rapidement et souvent.
5. anticiper et atténuer les risques
Le secteur de la construction a toujours été exposé à des risques, et les dernières années n'ont fait qu'accroître les défis, qu'il s'agisse des fermetures de Covid-19, de la chaîne d'approvisionnement, de la fixation des prix ( déficiences ), des pénuries de main-d'œuvre ou de la fluctuation des taux d'intérêt.
Il n'y a pas d'année parfaite - ni de projet parfait - alors prévoyez des coussins dans votre plan pour atténuer les risques potentiels. Voici quelques moyens d'y parvenir :
- Proposez plus de travail que vous n'en avez besoin pour atteindre vos objectifs, afin d'avoir des options si un projet prévu tombe à l'eau.
- Augmentez la précision de vos appels d'offres afin que les gaspillages évitables ne fassent pas dérailler les bénéfices.
- Cultiver les relations avec les fournisseurs pour obtenir un meilleur service en matière de prix et de livraison des matériaux.
- Rationalisez votre outil stack pour réduire les inefficacités dans la tenue des dossiers et la communication entre le personnel de bureau et les équipes sur le terrain.
- Diversifiez votre expertise et soyez prêt à soumissionner pour différents types de travaux en fonction des tendances de l'industrie et des changements culturels (construction durable, complexes médicaux, etc.).
Avec une planification raisonnable, un pipeline sain et bien géré, les bons outils et une dose de réalisme en plus de votre vision positive, vous et votre équipe serez prêts pour la croissance à laquelle vous aspirez.
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