Appel d'offres gagnant ou projet rentable : Quelle est la différence et comment trouver le bon équilibre pour votre entreprise ?

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La construction est un secteur où les marges sont souvent minces et où le succès dépend de chaque petite pièce mobile qui doit se dérouler exactement comme prévu. Il n'est pas surprenant que de nombreuses entreprises n'aient pas la capacité de réfléchir à ce qu'est un projet vraiment rentable.

En particulier lorsqu'une entreprise de construction se développe et met en place de multiples divisions, telles qu'un service d'estimation distinct, chacune étant responsable de différentes phases du processus, le succès peut être défini de diverses manières. Cependant, en fin de compte, tout le monde devrait être aligné sur l'objectif d'augmenter les bénéfices de l'entreprise. Voici pourquoi cet objectif est différent de celui qui consiste simplement à remporter plus d'appels d'offres, et comment s'assurer que l'ensemble de l'équipe travaille à l'atteinte de l'objectif approprié.

Qu'est-ce qui fait qu'un projet est vraiment rentable dans le secteur de la construction ?

Il n'existe pas de règle absolue permettant de savoir quand un projet sera plus rentable qu'un autre. En fait, un projet peut être un jackpot pour un entrepreneur, mais un désastre financier pour un autre. Mais en maîtrisant les tendances du secteur, ainsi que les capacités, les spécialités, le calendrier et les coûts de votre entreprise de construction, vous pouvez déterminer ce qui constitue un projet rentable pour vous.

Marges bénéficiaires typiques dans le secteur de la construction

Dans l'ensemble du secteur, les marges ont tendance à être relativement faibles. Bien entendu, les bénéfices potentiels peuvent varier considérablement en fonction du métier, de la région géographique, de la taille et du type de projet, et il existe des entreprises qui travaillent sur des projets qui rapportent moins de bénéfices, voire qui fonctionnent à perte. Mais il y a aussi des entreprises qui dépassent les moyennes du secteur, souvent de manière significative. Quel est leur secret ?

Examinons d'abord ce qui se passe dans la partie inférieure de la moyenne.

Pourquoi tant de travaux de construction commerciale ne sont pas rentables

Lorsqu'une entreprise démarre, il est logique de ne pas s'attendre à des bénéfices élevés. Les entrepreneurs débutants n'ont pas d'antécédents commerciaux prouvant leur expertise, de sorte qu'ils doivent souvent se contenter de soumettre l'offre la plus basse pour remporter le moindre travail. C'est normal, mais le problème se pose plus tard, lorsqu'ils disposent d'un portefeuille de travaux solides et qu'ils continuent à définir le succès comme étant le fait d'être le moins-disant ou simplement d'augmenter le nombre de contrats remportés.

Le site déficience ne concerne pas les projets, mais plutôt l'entreprise de construction elle-même. Lorsque les coûts des matériaux et de la main-d'œuvre augmentent et que les entreprises commencent (ou continuent) à paniquer à propos de leurs finances et de leur trésorerie, l'augmentation des bénéfices ne peut jamais devenir leur objectif principal. Au lieu de cela, elles s'enlisent dans le cycle qui consiste à maintenir la tête hors de l'eau. Lorsque vous dépensez toute votre énergie à faire du surplace, vous ne pouvez pas regarder au-delà de la prochaine vague.

Déterminer les types de projets de construction les plus rentables

Pour identifier les types de travail les plus rentables pour vous, il faut plonger dans les données de votre entreprise. Pour prédire l'avenir, vous devez comprendre le passé et les facteurs qui ont joué un rôle. Des données claires vous permettront de distinguer les travaux rentables pour votre entreprise de construction.

Différences essentielles entre une offre de construction gagnante et un projet rentable

En supposant que vous disposiez d'une équipe fiable et compétente et que vous entreteniez des relations solides avec les fournisseurs de matériaux (et sauf circonstances imprévues), la rentabilité d'un travail dépend de vos estimateurs.

L'équipe d'estimation doit faire preuve de discernement dans sa décision de soumissionner. Plutôt que de répondre à tous les appels d'offres qui leur parviennent, ils doivent tenir compte de leur ratio offre/réponse et se concentrer sur les critères qui indiquent que le projet leur conviendra.

Que faut-il donc rechercher dans un projet potentiel à soumettre à un appel d'offres ? Voici quelques facteurs à prendre en compte :

- Type de structure : Votre équipe est-elle particulièrement qualifiée pour travailler sur des complexes de soins de santé ou de sciences de la vie ? L'hôtellerie ? Les campus scolaires ?

- Relation avec le client : Existe-t-il des antécédents avec certains propriétaires ou GC dont il faut tenir compte ?

- Situation géographique: Quelle distance votre équipe peut-elle parcourir avant que les coûts ne soient prohibitifs ?

- Valeur ajoutée ou spécialisation : Y a-t-il quelque chose dans votre entreprise qui vous distinguerait pour ce poste particulier ?

Mais il ne s'agit pas seulement de ces éléments de niche. Vos estimateurs doivent également être compétents en matière de rentabilité potentielle (et la mesurer). Pour déterminer si un projet sera réellement rentable pour votre entreprise, les estimateurs doivent être en mesure d'effectuer des calculs rapides et précis à l'adresse prises de mesures, en tenant compte des prix des matériaux, afin d'obtenir une vue d'ensemble des coûts du projet. Ils doivent également avoir une bonne compréhension des coûts non mesurés et être en mesure de tenir compte de la main-d'œuvre, des taxes et des frais généraux.

Une fois que le coût total que l'entreprise devra supporter pour mener à bien le projet est estimé, votre équipe doit évaluer la marge raisonnable pour fixer le prix du travail à l'entrepreneur général, obtenir une offre gagnante et réaliser un bénéfice.

Mesures à prendre si vous gagnez un emploi qui n'est pas rentable

Cela arrive aux meilleurs d'entre nous : une erreur a été commise dans le processus d'estimation, un retard s'est produit dans la chaîne d'approvisionnement ou votre équipe a attrapé le même virus et a manqué le travail. Vous ne devez jamais vous retirer d'un projet une fois que vous avez commencé à travailler ou que vous avez remporté le contrat, sauf si vous ne pouvez pas terminer le travail en toute sécurité.

Ce que vous pouvez faire, c'est encourager votre directeur des travaux à accroître l'efficacité dans tous les domaines possibles afin de réduire le montant des pertes que vous subirez. Vous devez également veiller à ce que l'équipe suive tous les travaux et procède à un examen approfondi du projet afin de comprendre ce qui n'a pas fonctionné et d'avoir une meilleure connaissance des coûts et des revers de travaux similaires, de manière à pouvoir mieux estimer les coûts à l'avenir.

Stratégies pour rédiger des propositions d'appels d'offres rentables dans le secteur de la construction

Obtenir des travaux plus rentables relève à la fois de l'art et de la science. Dans le secteur de la construction, tout n'est pas prévisible à 100 % et, même si les chiffres ne mentent pas, ils peuvent être difficiles à interpréter. Cependant, il existe des méthodes qui permettent aux meilleurs estimateurs d'opérer leur magie.

5 bonnes pratiques pour rédiger des appels d'offres rentables dans le secteur de la construction

  1. Commencez par des mesures rapides et précises prises de mesures. Vous avez besoin d'un outil logiciel qui vous permette d'obtenir des mesures extrêmement précises, car sans elles, vos quantités de matériaux seront incorrectes et vous surestimerez ou sous-estimeriez les coûts du projet, ce qui se répercutera sur le résultat final. Mais la précision seule n'est pas la solution, car s'il faut des jours pour réaliser prises de mesures, votre équipe n'aura pas le luxe de comparer plusieurs travaux possibles et de prendre une décision d'offre basée sur celui qui sera le plus rentable. Elle devra faire une offre pour pratiquement chaque site prise de mesure qu'elle effectue, par souci de rapidité.
  2. Éliminer le risque d'erreur de l'utilisateur. Une plateforme de préconstruction complète qui vous permet d'attacher des articles et des ensembles de produits à votre site prises de mesures, de convertir en toute transparence les données en devis et de générer une proposition, le tout dans le même outil, réduit considérablement le risque de fautes de frappe, d'erreurs de calcul et d'oublis d'articles, de sorte que les données de votre devis final sont tout aussi précises que celles de votre site prise de mesure .
  3. Utilisez un outil offrant des capacités d'estimation facilement manipulables. Une fois que votre équipe est prête à convertir les données du site prise de mesure en estimation de projet, un logiciel qui vous permet de visualiser vos données de différentes manières vous aidera à déterminer la rentabilité du projet. La possibilité de décomposer les frais généraux, de majorer les coûts par projet ou par poste, de tenir compte des équipements supplémentaires, des frais de permis et des coûts de main-d'œuvre permet à vos estimateurs de mieux comprendre le projet et d'en fixer le prix. La visualisation claire des coûts du projet, du prix du projet et des bénéfices facilite la prise de décision en matière d'appels d'offres.
  4. Connectez vos données de préconstruction à votre CRM. Un outil qui permet l'intégration avec votre CRM offre un avantage stratégique. Vous serez en mesure de fournir des données sur les activités et la charge de travail de l'équipe, d'automatiser les tâches et les affectations pour un flux de travail plus efficace, de comparer plus facilement les résultats réels aux budgets estimés, et de prévoir et d'éviter les difficultés.
  5. Lier les mesures de performance des estimateurs aux bénéfices. Il existe de nombreuses façons de mesurer les performances des estimateurs, et aucune d'entre elles n'est nécessairement mauvaise. Mais si votre objectif est de rendre les projets plus rentables, cela doit se refléter dans les indicateurs clés de performance de votre équipe. Ils ne doivent pas se contenter de soumissionner pour tous les projets, mais plutôt analyser les projets potentiels et prendre des décisions stratégiques en matière d'offres afin de trouver la meilleure solution. La meilleure façon de s'assurer que tout le monde travaille dans le même sens est de lier formellement les indicateurs à cet objectif.

Comment garantir l'exactitude de vos appels d'offres en matière de construction ?

L'alignement de votre équipe sur la rentabilité est une pièce essentielle du puzzle, mais l'épine dorsale d'un projet rentable est une estimation précise. Pour vous assurer que vos estimations sont complètes et précises, vous devez :

  - Augmentez la vitesse de prise de mesure pour que votre équipe ait le temps d'être proactive et stratégique.

  - Conservez toutes vos données dans une source unique de vérité afin d'éviter les retouches et les erreurs humaines.

  - Créer des devis extrêmement détaillés pour avoir une vision claire de tous les coûts du projet

  - Suivre les fluctuations des prix des matériaux et entretenir de bonnes relations avec les fournisseurs.

  - Connaître les coûts moyens des déchets et en tenir compte dans vos estimations

L'une des plateformes qui contribue à tous ces facteurs est STACK. Contactez-nous dès aujourd'hui pour savoir comment nous pouvons vous aider à obtenir des contrats plus rentables.

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