Cuando los subcontratistas ofertan un trabajo, tienen que encontrar el equilibrio entre satisfacer las expectativas del contratista general y obtener beneficios. En igualdad de condiciones, la oferta más baja suele ser la ganadora. Pero participar en una carrera a la baja es una situación en la que todos salen perdiendo, especialmente tu empresa.
Veamos por qué se producen las subpujas, cuáles son las consecuencias para el sector y cómo se puede evitar este escollo como contratista.
Subcotización vs. Precio más bajo razonable
La oferta más baja de un proyecto puede ser un presupuesto bien pensado de un contratista que se sitúa a unos cientos o miles de dólares de otras ofertas. En este caso, el resultado es espectacular para el contratista: ha sido capaz de hacer una oferta lo bastante precisa como para ajustarse a los planes del contratista general y, aun así, obtener los márgenes de beneficio deseados. Es una situación ideal.
Una oferta baja sólo se convierte en un problema cuando es tan baja que hace sospechar al contratista o cuando no es suficiente para cubrir los costes y obtener beneficios. En ese caso, puede que ganes el trabajo, pero en realidad es una pérdida.
¿Por qué se licita por debajo de lo esperado?
Hay tres razones principales por las que un contratista puede ser víctima de una subcotización.
1. Si no controla los costes de explotación de su empresa, es posible que calcule simplemente los materiales y la mano de obra y no tenga en cuenta los gastos necesarios para mantenerla a flote.
2. Si usted es nuevo o inexperto en la estimación, es posible que tenga un conocimiento limitado de la tarifa vigente en su comercio y ubicación, o la falta de la historia para saber cuánto tiempo va a tomar su equipo para completar un proyecto.
3. Si estás atrapado en una mentalidad de escasez y te pone nervioso no ganar suficientes trabajos, puedes caer en la tentación de pujar bajo por miedo a perder.
(Un contratista también podría hacer una oferta intencionadamente inferior, por ejemplo, si estás intentando entrar en un campo nuevo en el que tienes menos experiencia o menos contactos y necesitas demostrar la calidad de tu trabajo).
Repercusiones de la subcotización: para usted y para el sector de la construcción
Las consecuencias de ofertar por debajo de lo esperado son reales y de largo alcance. En un futuro inmediato, podría significar no conseguir el trabajo porque el contratista ha hecho sus deberes y reconoce que tu oferta es tan baja que no es realista. La mayoría de los contratistas generales hacen su propio presupuesto rudimentario y tienen una idea general de lo que costará el trabajo. Es posible que elijan a un contratista más caro en el que confíen por ser más preciso y fiable.
Pero existe la posibilidad de que gane al precio más bajo. ¿Qué ocurre entonces?
Si no ha contabilizado con exactitud los gastos relacionados con el trabajo, aún tiene que terminarlo. Hay que comprar los materiales. Hay que pagar al personal. Podría acabar sin obtener beneficios del proyecto, o incluso perdiendo grandes cantidades de dinero.
También es probable que descubras que el proyecto no está organizado y es deficiente: puede que estés tratando con un contratista general sin experiencia o problemático, lo que provoca retrasos, cambios en los pedidos y ampliación del alcance. ¿Está preparado para enfrentarse a ello?
Si te das cuenta de tu error y te dedicas a otros proyectos más lucrativos, dejando de lado el trabajo mal pagado, tu reputación entre los contratistas generales podría verse afectada.
Por qué la subcotización es una mala práctica para todo el sector de la construcción
Demasiadas ofertas a la baja - una carrera a la baja en la fijación de precios para conseguir los trabajos - harían bajar los precios de la construcción, lo que dificultaría que las empresas siguieran siendo competitivas y mantuvieran su actividad. Los salarios se reducirían, lo que agravaría la escasez de mano de obra, y la calidad se resentiría.
Es importante pujar con precisión y teniendo en cuenta todo el panorama para que el negocio tenga éxito y el sector goce de buena salud.
Cómo dejar de subcotizar
En lugar de una mentalidad centrada únicamente en ganar licitaciones, dé un paso atrás y sumérjase en lo que se necesita para dirigir un negocio próspero. Tienes que ser capaz de cubrir todos tus gastos, incluidos los que no están relacionados con el trabajo en cuestión. Y tienes que ser capaz de obtener beneficios, tanto si esos beneficios van a tu bolsillo como si se reinvierten en la empresa o se reparten entre tus empleados como gratificación.
Si está empezando, los márgenes de beneficio serán escasos, y la construcción es un sector famoso por sus bajos márgenes. Pero para que una empresa sobreviva, debe ingresar más de lo que gasta. Por lo tanto, si un trabajo no va a ser al menos ligeramente rentable para ti, ganar esa licitación en realidad no es ganar nada.
Determine lo que necesita para alcanzar el umbral de rentabilidad
Antes de fijar objetivos de beneficios, hay que tener una idea clara del umbral de rentabilidad. Es la cantidad que necesitas ingresar para cubrir todos tus gastos, no sólo los del trabajo, sino también los generales. Utiliza esta guía detallada para calcular tus gastos generales y tu umbral de rentabilidad.
Conozca las tarifas y la capacidad de su tripulación
Comprender el mercado y el ritmo y las capacidades de su empresa es una habilidad que se adquiere con el tiempo y la atención al detalle. Analiza toda la información pública disponible sobre licitaciones para hacerte una idea de lo que cuestan determinados tipos de proyectos. Obsesiónate con el seguimiento del tiempo y los residuos en los trabajos que consigas. Con el tiempo, podrás echar la vista atrás y aprender de tus datos anteriores. A continuación te explicamos cómo llevar a cabo una revisión posterior a un proyecto.
Superar la mentalidad de escasez
Es fácil dejarse llevar por la preocupación de que no haya suficientes puestos de trabajo para todos; después de todo, la construcción es un sector extremadamente competitivo. Pero con un poco de creatividad, puede diferenciarse y encontrar más trabajos a tener en cuenta. Las cinco claves para iniciar y gestionar una empresa de construcción comercial contiene información valiosa sobre cómo poner las finanzas en orden, establecer contactos y encontrar proyectos de formas nuevas e innovadoras.
Empiece a obtener beneficios
Una vez que conozcas tu umbral de rentabilidad y domines las tarifas del mercado, el ritmo de trabajo y el estilo de tu equipo, y tengas la fortaleza para seguir adelante, estarás listo para aumentar esos márgenes de beneficio.
Piensa cuánto vales: ¿qué aportas tú que no aporten tus competidores? ¿Es más fiable? ¿Tiene conocimientos especiales? Piense también en sus empleados: aunque pueda parecer que merma los beneficios, si paga buenos salarios y ofrece prestaciones sólidas y un entorno de trabajo positivo, tendrá muchas más posibilidades de retener a buenos empleados que lleguen a tiempo, trabajen duro y hagan el trabajo. ¿Pueden decir lo mismo los demás?
A medida que ganes concursos y empieces a labrarte una reputación por tu buen trabajo, podrás ir cobrando un poco más por tus servicios. Asegúrate de que llevas un registro detallado para saber lo que puede costar un trabajo en tu empresa.
La precisión y la experiencia le llevarán adonde necesite. ¿Necesita ayuda para asegurarse de que sus ofertas dan en el clavo? Regístrese hoy mismo para obtener una cuenta gratuita en STACK .
