Lorsque les sous-traitants soumissionnent, il s'agit de trouver un équilibre entre la satisfaction des attentes du GC et la réalisation d'un bénéfice. Toutes choses égales par ailleurs, c'est généralement l'offre la plus basse qui remporte le marché. Mais s'engager dans une course au moins-disant est en fait une situation perdante pour toutes les parties concernées, en particulier pour votre entreprise.
Voyons pourquoi la sous-enchère se produit, quelles en sont les conséquences pour le secteur et comment vous pouvez éviter cet écueil en tant qu'entrepreneur.
Sous-enchère ou prix le plus bas raisonnable
L'offre la plus basse pour un projet peut être une estimation bien pensée d'un entrepreneur qui se situe à quelques centaines ou milliers de dollars des autres offres. Dans ce cas, le résultat est spectaculaire pour l'entrepreneur : il a pu faire une offre suffisamment précise pour être en phase avec les plans de l'entreprise générale tout en obtenant les marges bénéficiaires qu'il souhaitait. Il s'agit d'une situation idéale.
Une offre basse ne devient problématique que lorsqu'elle est si basse qu'elle suscite l'inquiétude de l'entreprise générale ou qu'elle n'est pas suffisante pour couvrir les coûts et vous permettre de réaliser un bénéfice. Dans ce cas, vous pourriez remporter le contrat, mais en réalité, il s'agit d'une perte.
Pourquoi la sous-enchère se produit-elle ?
Il y a trois raisons principales pour lesquelles un entrepreneur peut être victime d'une sous-enchère.
1. Si vous ne maîtrisez pas les coûts d'exploitation de votre entreprise, vous risquez de vous contenter d'estimer le coût des matériaux et de la main-d'œuvre sans tenir compte des dépenses nécessaires pour maintenir votre entreprise à flot.
2. Si vous êtes nouveau ou inexpérimenté en matière d'estimation, il se peut que vous ayez une connaissance limitée des tarifs en vigueur dans votre métier et dans votre région, ou que vous manquiez d'expérience pour savoir combien de temps il faudra à votre équipe pour mener à bien un projet.
3. Si vous êtes coincé dans un état d'esprit de pénurie et que vous craignez de ne pas obtenir suffisamment d'emplois, vous pourriez être tenté de faire des offres basses par peur de perdre.
(Un entrepreneur peut également sous-enchérir intentionnellement, par exemple si vous essayez de vous lancer dans un nouveau domaine où vous avez moins d'expérience ou moins de relations et où vous devez prouver la qualité de votre travail).
Les conséquences de la sous-enchère - pour vous et pour l'industrie de la construction
Les conséquences d'une sous-enchère sont réelles et lourdes. Dans l'immédiat, cela peut signifier que vous n'obtiendrez pas le travail parce que l'entrepreneur général a fait ses devoirs et reconnaît que votre offre est si basse qu'elle n'est pas réaliste. La plupart des entrepreneurs généraux font leur propre estimation rudimentaire et ont une idée générale de ce que coûtera le travail. Ils peuvent choisir un entrepreneur dont le prix est plus élevé et dont ils pensent qu'il est plus précis et plus fiable.
Mais il est possible que vous gagniez au prix le plus bas. Que se passe-t-il alors ?
Si vous n'avez pas comptabilisé avec précision les dépenses liées au travail, vous devez quand même le terminer. Les matériaux doivent être achetés. Les équipes doivent être payées. Vous risquez de ne faire aucun bénéfice sur le projet, voire de perdre beaucoup d'argent.
Vous constaterez probablement aussi que le projet n'est pas organisé et qu'il laisse à désirer - vous avez peut-être affaire à un entrepreneur général inexpérimenté ou problématique, ce qui entraîne des retards, des ordres de modification et des modifications de l'étendue des travaux. Êtes-vous prêt à le contester ?
Si vous vous rendez compte de votre erreur et que vous vous lancez dans d'autres projets plus lucratifs en laissant tomber le travail peu rémunérateur, votre réputation auprès des entrepreneurs généraux risque d'en pâtir.
Pourquoi la sous-enchère est une mauvaise pratique pour l'ensemble du secteur de la construction
Une sous-enchère trop importante, c'est-à-dire une course aux prix les plus bas pour remporter des contrats, ferait baisser les prix de la construction, ce qui empêcherait les entreprises de rester compétitives et de poursuivre leurs activités. Les salaires des travailleurs seraient réduits, ce qui aggraverait encore la pénurie de main-d'œuvre, et la qualité s'en ressentirait.
Il est important de faire des offres précises et d'avoir une vue d'ensemble pour assurer la réussite de l'entreprise et la bonne santé de l'industrie.
Comment mettre fin à la sous-enchère
Au lieu d'adopter un état d'esprit axé uniquement sur l'obtention d'appels d'offres, prenez du recul et examinez ce qu'il faut pour gérer une entreprise prospère. Vous devez être en mesure de couvrir toutes vos dépenses, y compris celles qui ne sont pas liées au travail à effectuer. Vous devez également être en mesure de réaliser un bénéfice, que celui-ci aille dans votre poche, soit réinvesti dans l'entreprise ou distribué à vos employés sous la forme d'une prime.
Si vous débutez, les marges bénéficiaires seront minces, et la construction est un secteur réputé pour ses faibles marges. Or, pour qu'une entreprise survive, il faut qu'elle perçoive plus qu'elle ne dépense. Par conséquent, si un travail ne vous rapporte pas au moins un peu d'argent, remporter l'appel d'offres n'est en fait pas une victoire du tout.
Déterminez ce dont vous avez besoin pour atteindre le seuil de rentabilité
Avant de pouvoir fixer des objectifs de rentabilité, vous devez avoir une idée précise de votre seuil de rentabilité. Il s'agit du montant que vous devez gagner pour couvrir toutes vos dépenses, non seulement pour le travail, mais aussi pour les frais généraux. Utilisez ce guide détaillé pour calculer vos frais généraux et votre seuil de rentabilité.
Comprendre les taux et la capacité de votre équipe
Comprendre le marché ainsi que le rythme et les capacités de votre entreprise est une compétence qui s'acquiert avec le temps et l'attention portée aux détails. Analysez toutes les informations relatives aux appels d'offres accessibles au public afin d'avoir une idée des prix pratiqués pour des types de projets spécifiques. Soyez obsédé par le suivi du temps et des pertes pour les contrats que vous remportez. En fin de compte, vous serez en mesure de regarder en arrière et de tirer des enseignements de vos données passées. Voici comment procéder à un examen post-projet.
Surmonter l'état d'esprit de pénurie
Il est facile de s'inquiéter du manque d'emplois - après tout, la construction est un secteur extrêmement compétitif. Mais avec un peu de créativité, vous pouvez vous démarquer et trouver plus d'emplois à considérer. Les Cinq clés pour créer et gérer une entreprise de construction commerciale contient des informations précieuses sur l'assainissement de vos finances, le réseautage et la recherche de projets par des moyens nouveaux et novateurs.
Commencer à faire des bénéfices
Une fois que vous avez compris votre seuil de rentabilité et que vous maîtrisez les tarifs du marché, le rythme et le style de travail de votre équipe, et que vous avez le courage d'aller de l'avant, vous êtes prêt à augmenter vos marges bénéficiaires.
Réfléchissez à ce que vous valez : qu'apportez-vous à la table que les concurrents n'apportent pas ? Êtes-vous plus fiable ? Disposez-vous d'une expertise particulière ? Pensez également à vos employés : même si cela peut sembler réduire les bénéfices, si vous payez de bons salaires et offrez de solides avantages sociaux et un environnement de travail positif, vous aurez beaucoup plus de chances de conserver de bons employés qui arriveront à l'heure, travailleront dur et feront le travail. Les autres peuvent-ils en dire autant ?
Au fur et à mesure que vous remportez des appels d'offres et que vous commencez à vous faire une réputation pour votre bon travail, vous serez progressivement en mesure de facturer un peu plus cher vos services. Veillez à tenir des registres détaillés afin de pouvoir vous faire une idée de ce qu'un travail exigera de votre entreprise.
La précision et l'expérience vous permettront d'atteindre vos objectifs. Vous avez besoin d'aide pour vous assurer que vos offres sont exactes ? Ouvrez un compte gratuit sur STACK dès aujourd'hui.
